FB, czyli sprzedać, zarobić i spadać

Jak to działa, czyli mierna czy bierna sprzedaż na fb?

Zapewne znasz działanie  facebook, jeśli nie masz go TY, ma go Twój przyjaciel, brat, siostra albo babcia. Dziś „wszyscy” mają facebooka. Ja też go mam. Mało tego mam profil prywatny oraz firmowy wraz z założonym na nim sklepem.

Założeniem pierwotnym facebooka wcale nie była sprzedaż. Ale jak to często w życiu bywa, wszystko co dobre można sprowadzić do tego właśnie poziomu. Wśród ludzi, którzy sprzedają na fb, a sprzedaje się tam już wszystko, od własnych marzeń po tuleje i sworznie  – zdania są podzielone. Jedni twierdzą, że facebook jest świetny w sprzedaży, inni że to beznadzieja i strata czasu.

Zapewne do myślenia daje fakt, że prawie, każda firma, która szybko chce wypłynąć takowy profil posiada. 

Na co to i po co?

Kiedy ja zakładałam profil firmowy na fb, byłam po kilku mądrych szkoleniach z zakresu marketingu w sieci. Każde z nich mówiło to samo – „ nie ma Cię na fb, nie istniejesz”, pomyślałam, że ja przecież chce istnieć a do tego mam aspiracje aby to istnienie było szeroko zauważone, więc nie było innego wyjścia jak iść za ciosem i stać się posiadaczem własnego firmowego profilu facebooka.

Znajoma, która zawodowo prowadzi różne profile facebooka, dała mi kilka praktycznych rad, jak to zrobić, w jaki sposób zamieszczać posty, co jaki czas je publikować i jak mówi podręcznik - sukces murowany.  W tym szaleństwie jest metoda, pomyślałam. Prosta sprawa, dodatkowo zrobiłam sklep na fb, który miał spowodować wzmożone akcje sprzedażowe i ułatwić zakup bez wychodzenia użytkownika poza swój profil.  Skoro już mam firmowy profil przydałoby się jeszcze, żeby te posty ktoś czytał, albo przynajmniej obejrzał. Ponieważ mam już jakieś grono znajomych zaprosiłam ich do polubienia mojego profilu firmowego. Myślę, że nieco z grzeczności spora grupa moich znajomych polubiła również mój profil firmowy i tak w krótkim czasie mój facebooczek zaczął żyć. Później przyszedł mi do głowy inny szatański pomysł, że przecież na początku trudno jest przyciągnąć Klientów, którzy rzeczywiście polubią mój profil, więc postanowiłam skorzystać z wsparcia jednej z grup na facebook-u, która w dość szybki sposób podniosła ilość ”lajków” na profilu firmowym. Tajemnicą poliszynela jest fakt, że tak właśnie dzieje się w 90% nowo powstałych projektów, kiedy to firma działająca od trzech miesięcy ma po 500 czy 1000 polubień sowich profili. Zapewne i Ty sam zadałeś sobie kiedyś to pytanie, jakiż to cud uczynił taką frekwencję? Ano odpowiedź jest prosta, czasem za te cuda płaci się facebookowi, a czasem jeśli masz ograniczony budżet, albo chcesz to zrobić sam, korzystasz ze wsparcia „grup wsparcia” - jest ich już kilka, jak nie kilkanaście na fb.

Kiedy już mój profil firmowy wyglądał sensownie, zaczęłam robić pierwsze wpisy. Oczywiście większość z nich w sposób mniej lub bardziej sugestywny zapraszała do dokonania zakupu konkretnego towaru. Później przyszło mi do głowy, że może warto jest dać ludziom coś rzeczywiście przydatnego, więc te wpisy zaczęły być odnośnikami do prowadzonego bloga. Tutaj już pojawiło się coś, co rzeczywiście interesowało ludzi. Dosyć zabawne ale też konkretne porównania produktów, metody wykonania jakieś pracy, czy opinie na temat różnych producentów. Oczywiście celem końcowym tak czy inaczej była sprzedaż jakiś produktów, lub zachęcenie do odwiedzenia sklepu, ale metoda była już znacznie subtelniejsza i szczera.

Zobaczyłam, że kilka osób nawet chętnie dołączyło do profilu firmowego a inne przeczytały bloga. Zwiększyła się też liczba osób odwiedzających sklep, więc w konsekwencji mały cel został osiągnięty. We are alive !!! 

Życie jak życie, czasem jak papier toaletowy bywa kolorowe ale nie do końca wiadomo po co na nim te motylki i kwiatuszki

Później sprzedaż ruszyła i były inne zajęcia, które skutecznie odciągały mnie od dbania o regularne wpisy na fb nie mówiąc już  o napisaniu czegoś sensownego na blogu. Powoli życie facebookowe stało się mało ekscytujące. To co działo się w samej firmie dało mi poczucie i pewność, że już żyjemy i jesteśmy dostrzegalni. Wydawało mi się już mało ważne, aby robić cykliczne wpisy, bo i po cóż. Muszę przyznać, że to był błąd. Jeśli mówi się A, to konsekwentnie należy powiedzieć B, nie myśląc tylko o tym, że cel został osiągnięty, ale przede wszystkim o tych, którzy dali nam swoje lajki, wcale nie wiedząc, czy nie będą czytać wpisów bandy oszołomów.  Jeśli jednak przeżywasz facebookowy kryzys czy lajkową depresję, zostaw to na jakiś czas i spokojnie pozwól sobie zrozumieć po co i na co Ci ten profil firmowy? Jak chcesz, aby wyglądały Twoje wpisy? Co one mają za sobą nieść? Co chcesz pokazać swoim Klientom?.

Sprzedaj i spadaj, czyli jak to się robi na fejsie. 

Muszę przyznać, że im dłużej jestem posiadaczką facebooka, tym bardziej mam ochotę się z niego wyoutować.  Sama po jakimś czasie zrozumiałam, że nie jest to miejsce, w którym powinno się nabijać statystyki czy sprzedawać. Jest to miejsce, w którym nawiązuje się relacje lub w którym się te relacje utrzymuje.

Dziś kiedy przeglądam wpisy na moim profilu prywatnym, zanim dojdę do tego co nowego zamieścili moi znajomi, moje oczy są bombardowane co najmniej 3-5 reklamami różnych firm, które osobiście doprowadzają mnie do pasji, z czego poniekąd cieszy się paragwajska fabryka herbaty uspokajającej, której spożycie gwałtownie rośnie w moim domu.  Sama prowadzę firmę i wiem, że reklama jest dźwignią handlu ale litości!!! I tak jednego dnia odznaczam te reklamy, żeby ich nie widzieć, kolejnego mam już nowe równie pasjonujące.

Facebook, to bardzo dobre narzędzie, a może lepiej przestrzeń, w której głównym celem jest spotkanie się ludzi. Relacja. Jestem absolutną zwolenniczką budowania w tej przestrzeni różnych relacji, również relacji biznesowych, czy relacji ze swoimi Klientami. To świetne, kiedy chcesz i masz możliwość podzielenia się w relacji, tym co się dzieje u Ciebie ale też wiesz, co się dzieje u Twojego partnera w biznesie czy Klienta.  I tu bardzo ważna kwestia! Jeśli zdecydujesz się na założenie profilu firmowego, staraj się aby Twoje lajki, czy też Twoi znajomi w tej grupie byli rzeczywiście żywo zainteresowani relacją z Tobą, Twoją firmą. Nie szukaj na siłę grup wsparcia, które co prawda nabiją Ci statystykę, ale nic z tego nie wyniknie w przyszłości.  Ponieważ sama popełniłam ten błąd, wiem i zapewniam Cię o tym, że to jak szukanie na nagrobkach potencjalnych wyborców.   Muszę przyznać, że zakładając profil firmowy a następnie prowadząc go, postawiłam sobie cele, które ni jak się nie mają do prawdziwego przeznaczenia fb. Dziś po prawie 3 latach widzę, że jest to totalna pomyłka a chodzenie drogą na skróty niczego za sobą nie niesie. Oczywiście można skorzystać z dodatkowych profitów, jakie niesie za sobą prowadzenie profilu fb, chociażby szybsze pozycjonowanie, ale głównym celem powinna być zawsze relacja, a nie sprzedaż ! 
Jeśli nawiążesz dobrą relację z Klientem, czy Partnerem, ta sprzedaż przyjdzie sama i zaskoczy Cię nie tylko ilością ale też jakością transakcji.

Spójrz na siebie i zadaj sobie sam pytania: ile Ty kupiłeś przez facebooka?  Czy masz jakieś relacje z firmą, którą zalajkowałeś?  Jak działa na Ciebie reklama na fb? Pamiętaj, że duża część Twoich potencjalnych Klientów odpowie podobnie jak Ty.

7 powodów dla których dziś firma zakłada profil facebookowy

1.       Nabijanie statystyki i uwiarygodnienie firmy

2.       Sprzedaż produktów, jeśli nie kupisz Ty, może kupi Twój znajomy, albo znajomy znajomego, dobrze żeby wszyscy to zobaczyli

3.       Pozycjonowanie strony lub stron

4.       Najszybsza promocja produktu lub marki

5.       Bieżące informacje na temat firmy

6.       Nawiązanie relacji z Klientem/ Partnerem biznesowym

7.       Dzielenie się doświadczeniem lub wiedzą.

Jeśli masz inne doświadczenie w tej materii zapraszam Cię do kontaktu rotmangroup@gmail.com

Chętnie skorzystam z Twoich doświadczeń i wiedzy, jeśli tylko zechcesz się nią podzielić.

Dystrybucja - czyli "PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ" - Odsłona 2

Dystrybucja 

PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.

Odsłona2

Próbować czy nie próbować oto jest pytanie.

           Cały przygotowany proces wydawał mi się naprawdę sensowny i mimo, że w dużej mierze oparty na mojej intuicji miał solidne, logiczne podstawy do tego aby odnieść sukces.

Aby zminimalizować ryzyko procesu ale równocześnie podjąć próbę takiego sposobu dystrybucji postanowiłam sama wprowadzić na rynek sklep, który krok po kroku zintegrujemy z system dystrybucji zewnętrznej, gdzie określę dla niego własną politykę cenową, budżet, marketing itd. Takie działanie miało przeprowadzić nas przez doświadczenie tego, na co napotkamy, jeśli przyjmiemy i wprowadzimy szeroką dystrybucję bezpośrednią dla tego konkretnego Klienta.

Pamiętaj:

1.       Określ dokładnie założenia i cele, które chcesz osiągnąć poprzez swój proces dystrybucji

2.       Dokładnie przeanalizuj swoje możliwości finansowe i określ konkretny budżet, który nie nadwyręży Twojej firmy. Pamiętaj, że sam dokonasz wyboru najlepszego sposobu dystrybucji dla siebie w oparciu o  konkretne doświadczenie i nie wszystkie z nich mogą odnieść sukces. 

3.       Zminimalizuj ryzyko wprowadzając jeśli to możliwe w rozwiązania firmy trial czyli wersję próbną, które ma odsłonić wszystkie słabe i mocne strony, które wystąpią w dużym procesie

Jak to ze sklepem było.

        W dalszych rozmowach z Klientem ustaliliśmy budżet dostępny do zrobienia naszego próbnego procesu dystrybucji. Ponieważ rozmowy potoczyły się w kierunku długofalowej współpracy postanowiłam sama zająć się tym od A do Z, aby mieć jak najszersze spektrum spojrzenia i zebrać jak największe doświadczenie. Wynikiem tej pracy był sklep internetowy, który był zarejestrowany na zupełnie inną firmę niż firma Klienta. Dzięki temu, że sama wykonywałam krok po kroku każdą pracę, wiem na co powinieneś zwrócić szczególną uwagę i w jaki sposób planować prace aby wejść na rynek w odpowiednim czasie. Ten podrozdział może być wykorzystywany z powodzeniem zarówno jeśli tworzysz duży proces dystrybucji bezpośredniej, jak i jeśli chcesz wdrożyć sprzedaż towaru zaczynając i kończąc na jednym sklepie internetowym.  Pierwsze potyczki zaczęły się kiedy to należało wybrać dostawcę odpowiedniego oprogramowania dla sklepu. Na Rynku w związku z szybkim rozwojem tego rodzaju dystrybucji pojawiło się co najmniej 5 dużych firm oferujących takie rozwiązania. 

Chcąc dobrać najlepsze i najwygodniejsze narzędzie dystrybucji przetestowałam wszystkie pięć.

Wynik tych testów wcale nie był jednoznaczny, bo wygoda, czy niezła grafika oraz nowocześniejsze rozwiązania wcale nie należały do wiodących wówczas dostawców.  To nie są jednak jedyne przesłanki, które należy wziąć pod uwagę podczas wyboru oprogramowania i na to zwracam Twoją szczególną uwagę. Podczas około miesiąca testów, wprowadzania produktów, sprawdzania edytorów graficznych i tekstowych oraz działania poszczególnych modułów, okazało się, że kluczową kwestią stała się tzw. obsługa posprzedażowa. W tym konkretnym przypadku jeszcze nawet nie posprzedażowa, ale testowa. Jeden z dostawców bardzo wyróżniał się innowacyjnością, fajną grafiką, ciekawymi rozwiązaniami i w porównaniu do reszty wydawał się bardzo atrakcyjny. Niestety podczas tego miesiąca prac próbnych okazało się również, że zarówno wsparcie techniczne, szybkość reakcji na zaistniały problem czy jakoś obsługi i komunikacja pozostawiają wiele do życzenia. Bardzo żałuję, że ta firma mimo bardzo dobrych pomysłów i dużej otwartości na nowe rozwiązania nie zapewniła odpowiedniej obsługi posprzedażowej, bo jestem przekonana, że mogłaby przegonić z powodzeniem liderów na tym rynku. Tak czy inaczej mój wybór padł na lidera na tym rynku, który co prawda miał dużo słabszą propozycję w tamtym czasie, ale za to jego obsługa techniczna, szybkość reakcji na zgłoszenie, zainteresowanie Klientem stało na naprawdę wysokim poziomie. 

Jeśli Twój wybór padnie na indywidualne wykonanie sklepu, ściśle dopasowanego do Twoich potrzeb, pamiętaj, że tak czy inaczej warto chociażby przetestować rozwiązania dostępne masowo, bo nierzadko są to bardzo dobre, oparte na wielu doświadczeniach i wypracowanych metodach oprogramowania. Jeśli nie wiesz, czego wymagać i jakie rozwiązania są Ci niezbędne, np.: odpowiednie połączenie z magazynem oraz system do fakturowania czy dużej księgowości w przypadku spółek handlowych, postaraj się najpierw  znaleźć kogoś, kto wie na co zwrócić szczególną uwagę, bo każda zmiana indywidualna kosztuje Twoją firmę kolejne pieniądze, każdy błąd opóźnia wejście na rynek a każdy dodatkowy moduł nie wzięty pod uwagę na początku planowania prac, może uniemożliwić implementację całości.  Zwracam też Twoją uwagę na gotowe systemy ERP dostępne na rynku. To prawda, że jest to rozwiązanie kompleksowe dla wielu firm, ale UWAGA! Nie każdy dostępny moduł jest dobrej jakości. Przetestowałam taki system jednej z popularniejszych marek na rynku. Niestety, okazało się, że  o ile moduł magazynowy czy księgowo-płacowy był niezłej jakości i dosyć elastyczny w obsłudze zarówno z punktu widzenia księgowości jak i pracowników magazynu, o tyle moduł sklepu był wręcz dramatyczny. Moduł reklamowany był jako ten, który posiada praktycznie wszystko co tylko można chcieć a i jeszcze więcej a to wszystko można zrobić w 10 ruchach myszką. 

W praktyce okazało się, że np.: wtyczka czy też plugin, który odpowiada za tłumaczenie tekstów w kilku językach działa w ten sposób, że sklep jest jakby kopiowany, wszystkie teksty należy przetłumaczyć samodzielnie i wprowadzić je ręcznie, czyli opisy produktów, karty produktów itd. Totalna gehenna. Na moje pytanie po co więc komuś wtyczka językowa, która de facto, nie jest żadnym uproszczeniem, ani nie umożliwia Klientowi tłumaczenia online tekstu pierwotnego, odpowiedź była mnie wijącej taka, „że jeśli ktoś chce to ma”. I to nawet się zgadza tylko pod nazwą wtyczka językowa mnie kojarzyła się możliwość przetłumaczenia tekstu pierwotnego z języka polskiego na taki, który jest w niej dostępny, szczególnie że w systemie założono ograniczenie do 4 czy 5 języków, do których dorzucono dla oka dosyć ładne graficznie flagi.  Pytanie jednak brzmi, po co komu komplikować sobie życie albo obciążać system, czymś co wykorzystać jest raczej dosyć trudno i bardzo kosztownie. Tego typu gwiazdki w tym konkretnym systemie ERP, pojawiły się jeszcze kilka razy. Sam system jest bardzo skomplikowany pracuje się tam na 3 dostępnych panelach, w każdym można wykonać inny rodzaj aktywności czy czynności, co sprawia, że nawet dodanie prostej grafiki w plikach staje się dużym wyzwaniem dla kogoś, kto nie miał wcześniej do czynienia z tym systemem. Instrukcja ma chyba ze 300 stron, a napisana jest w taki sposób, że żeby zrozumieć co poeta ma na myśli trzeba przejść specjalistyczny kurs języka polskiego. Nie pominę tu też faktu, że kiedy będziesz chciał poszerzyć swoją dystrybucję o nowe sklepy sprzężona z magazynem głównym, firma nie udostępnia odpowiednio danych dot. API, co w konsekwencji daje jej monopol na dokonywanie jakichkolwiek zmian u każdego Klienta, oczywiście odpowiednio płatnych i wyboru nijakiego nie ma.  Jeśli nie chcesz pakować się w koszty, nie daj się skusić reklamie! Sam sprawdzaj oprogramowanie, proś o pomoc, kogoś, kto już to robił i nie idź w ciemno „bo nie wszystko złoto co się świeci”. 

Pamiętaj:

1.       Dobrze ustal budżet i rozważ, wybór między gotowym oprogramowaniem a pisaniem własnego.

2.       Jeśli już masz jakiś sklep i chcesz przedłużyć abonament na kolejny rok, sugeruję negocjacje cenowe. Mając doświadczenie po pierwszym roku, wiesz co jest Ci przydatne w oprogramowaniu, a co nie i może to być dobry argument w negocjacjach z dostawcą. Sposób sprawdzony więc bez obawa da się to zrobić

3.       Zwróć szczególną uwagę na cały proces dystrybucyjny i do niego dobierz odpowiednie oprogramowanie

4.       Decydując się na gotowe rozwiązania zwróć uwagę na system magazynowy z którego być może już korzystasz, czy dane oprogramowanie jest z nim kompatybilne

5.       Wybierając usługę programisty, szczegółowo opisz swoje oczekiwania co do sposobu i zakresu działania poszczególnych wtyczek. Pamiętaj, że programiści mówią swoim językiem i nie zawsze to co mówi do Ciebie,  jest dla Ciebie zrozumiałe. Pytaj po 100 razy, nawet gdybyś miał poczucie kompletnego debilizmu. W konsekwencji okażesz się dużo mądrzejszy niż Twój konkurent, który 3 razy zapłaci za przebudowę tego samego modułu.

6.       Nie ufaj super reklamom, że sklep zrobisz 10 ruchami myszką. To kompletna bzdura!

7.       Korzystając z oprogramowania ERP danego producenta, zapytaj się czy przy konieczności przebudowy lub rozbudowy oprogramowania, producent udostępni potrzebne dane np. API firmie zewnętrznej, którą sobie wybierzesz do wykonania tych prac.

 

Zobacz jak wyglądają wybrane pierwsze zarysy procesu dystrybucji. Pamiętaj, że są to wybrane zarysy, w całym procesie jest ich od 10 do 25. W tym miejscu możesz zobaczyć trzy składowe:
 

a)punkty kontroli, 

b) punkty finansowe, 

c) bazy danych. 

 

Spróbuj sam w ten prosty sposób nakreślić najważniejsze elementy składowe dla Twojego procesu, najpierw możesz to zrobić w 10 najważniejszych punktach. Później każdy z tych punktów rozwiń odpowiednio zgodnie z Twoimi założeniami a następnie wszystkie te składowe spróbuj połączyć w całościowy proces i sprawdź, czy wszystkie elementy mają odpowiednie połączenia i tworzą sensowną, możliwą do zrealizowania całość. Pamiętaj, że łatwiej jest zweryfikować coś najpierw na papierze! W życiu takie eksperymenty mogą znacznie nadwyrężyć budżet Twojej firmy. 

 

punkty kontroli

punkty finansowe

bazy danych

Dystrybucja - czyli "PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ" - Odsłona 1

Dystrybucja 

PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.

Odsłona 1

Doświadczenie, czy teoria, czyli  kura czy jajko.

Można by zadawać sobie pytanie, co było pierwsze. Teoria, którą ktoś wymyślił a następnie wprowadził jako doświadczenie, czy też doświadczenie, którego wyniki zostały zebrane i opisane jako teoria do powielania, dla tych którzy na jej podstawie chcą zbudować swoje doświadczenie.

Moja teoria i moje doświadczenie w zakresie dystrybucji towarów to ostatnie 4 lata pracy. W zakresie samej sprzedaży, negocjacji handlowych i kontaktów z Klientem to jakieś 12 lat.  

      Ta publikacja powstała wcale nie z potrzeby dzielenia się moim doświadczeniem, które przecież można wykorzystać sprzedając je po cichu we własnym zakresie, ale dla zachęcenia dystrybutorów oraz producentów do współpracy z moją firmą. Jeśli zdecydujesz się czytać dalej tę publikację, niech Twoja świadomość będzie świadoma tego, czego oczekuję. Ukrywanie prawdziwych motywów powstania tego „dzieła” byłoby czystą hipokryzją a zaczynanie współpracy od hipokryzji, wygląda słabo, jest słabe i daje słabą perspektywę współpracy.

Jak już zapewne zauważyłeś ta publikacja nie będzie miała charakteru wywodu naukowego, w których znajdziesz  algorytmy, rachunek prawdopodobieństwa, analizy, słupki i wykresy ale będzie opisem prawdziwych doświadczeń, problemów, porażek, sukcesów oraz metody, z której możesz skorzystać budując swój system dystrybucji. W tej publikacji pojawią się także moje autorskie definicje niektórych pojęć, proste i przełożone z Polskiego na nasze, aby dotrzeć do głębi Twojej wyobraźni oraz zrozumienia. Jeśli jesteś gotowy lub gotowa do dalszej podróży w głąb doświadczenia dystrybucji zapraszam. 

07 Zgłoś się, czyli Definicja do Wyobraźnia.

Dystrybucja – sposób rozprowadzania towaru przez producentów/ dystrybutorów pierwotnych/ dystrybutorów wtórnych, którego celem finalnym ma być sprzedaż towaru Klientowi końcowemu (firmie, instytucji, Klientowi indywidualnemu)

Dystrybucja bezpośrednia – to sposób sprzedaży produktu, który może stosować producent lub dystrybutor pierwotny, która oparta jest na bezpośrednio kontrolowanych kanałach sprzedaży np.: własny sklep internetowy, firmowy sklep stacjonarny, sprzedaż przez własnych handlowców. Przykładem takiej dystrybucji jest np: firma Hilti producent narzędzi budowlanych lub STO – producent chemii budowlanej, którzy korzystają z bezpośrednio kontrolowanych kanałów dystrybucji własnej/ własny dział handlowy, sprzedaży bezpośredniej Klientom przez wewnętrzny system zamówień.

Dystrybucja pośrednia – odwrotnie do dystrybucji bezpośredniej, jest to sposób sprzedaży, który wykorzystują zarówno producenci/dystrybutorzy pierwotni/ dystrybutorzy wtórni, który polega na sprzedaży towaru poprzez kanały bezpośrednio niepodlegające ich kontroli np.:

Producenci – sprzedają towar sieci dystrybutorów pierwotnych (autoryzowanych).

Dystrybutorzy autoryzowani – sprzedają pojedynczym sklepom stacjonarnym, nieautoryzowanym.

Sklepy stacjonarne nieautoryzowane – sklepom internetowym nieposiadającym towaru bezpośrednio na stanach magazynowych a zajmujący się dystrybucją w sieci internetowej. Przykładem dla tego typu dystrybucji są Soprema, Kabe, Sika, Caparol.

Punkt odbioru – równoznaczne z punktem sprzedaży, miejsce, w którym Klient w sposób bezpośredni/ osobisty dokonuje zakupu towaru lub odbiera towar wcześniej zamówiony w sklepie internetowym płacąc za niego gotówką/kartą przy odbiorze.

Sklep internetowy – miejsce zamówienia i zakupu towaru z możliwością bezpośredniej zapłaty za towar przelewem/payu/pobranie oraz dostawą kurierską  we wskazane miejsce podane przez Klienta w zamówieniu.

Magazyn główny (duży)  – magazyn producenta lub dystrybutora bezpośredniego, z którego towar trafia do dystrybucji wtórnej lub bezpośredniej dystrybucji producenta

Magazyn mały – magazyn dystrybutora wtórnego np.: sklepu stacjonarnego z którego towar trafia bezpośrednio do Klienta sklepu stacjonarnego lub do Klienta kupującego w sklepie internetowym.

Poniżej pojawi się jeszcze kilka określeń, które będą wykorzystywane i wytłumaczone bezpośrednio w tekście, dla lepszego zrozumienia i ujednolicenia odbioru tego co poeta miał na myśli.

 

2. Kijem czy pałką czyli dystrybucja bezpośrednia i pośrednia.

W czasie ostatnich lat, doświadczyłam procesu zarówno dystrybucji pośredniej jak i bezpośredniej. W 2012 roku mając za sobą przygotowanie teoretyczne oraz własną intuicję, przygotowałam proces dystrybucji pośredniej dla autoryzowanego dystrybutora chemii budowlanej oraz narzędzi budowlanych. Cały proces oparty był o sieć kilku sklepów internetowych, pozornie zupełnie ze sobą niezwiązanych. Różna grafika, różny Brand, pozornie również różna polityka cenowa i zabiegi marketingowe.  Klient z zewnątrz widział bardzo różne sklepy, sprzedające ten sam asortyment, co jest przecież zupełnie naturalne, w konsekwencji niezależnie od tego gdzie Klient dokonywał zakupu, pieniądze trafiały do tego samego dystrybutora. Dziś wiele nawet dużych firm prowadzi tego typu zabiegi. Z tych które znamy chyba wszyscy jest Euro AGD oraz Ole Ole. Dwie różne marki sprzedażowe, pozornie różna polityka cenowa oraz marketing, w konsekwencji po zakupie pieniądze trafiają do tej samej kieszeni. My swój proces rozpoczynaliśmy w momencie, kiedy o tego typu działaniach nie mówiło się głośno, ze względu na wizerunek marki, politykę firmy czy chociażby działania konkurencyjnych firm w tym sektorze. Dziś jest to zabieg stosowany dosyć często przez Dystrybutorów bezpośrednich a założenia i słuszność wprowadzenia takiej dystrybucji mogą być bardzo różne. Ja mogę tu przytoczyć niektóre z tych założeń, które były przedmiotem moich założeń.

Założenia:

1.  Wprowadzenie innowacyjnych, szybszych i tańszych rozwiązań dystrybucji bezpośredniej.

2.  Zwiększenie sprzedaży oraz realny wpływ na rodzaj sprzedawanego w danym czasie asortymentu.

3.   Zminimalizowanie strat w produktach z kończącym się terminem przydatności

4.  Wpływ na ceny rynkowe produktów  konkretnych producentów dystrybuowane w sieci internetowej

5.   Wprowadzenie sprzedaży franchyzowej dla partnerów biznesowych poprzez sieć sklepów internetowych i zwiększenie obrotu w sprzedaży konkretnych producentów.

 

Tak  wyglądało kilka założeń. Takich założeń zazwyczaj jest dużo więcej, od tych które dotyczą wizerunku firmy, łączenia lub nie łączenia marek sprzedażowych, polityki cenowe po zwiększenie sprzedaży produktów.

 Dla tego konkretnego procesu dystrybucji przygotowane były założenia przede wszystkim polegające na zwiększeniu sprzedaży, zminimalizowaniu strat i oczywiście zwiększeniu zysków, co wcale nie jest równoznaczne ze zwiększeniem sprzedaży.

Klient, który wcześniej sam próbował dystrybucji bezpośredniej poprzez 1 sklep internetowy, zawiedziony efektem, był bardzo sceptyczny co do wprowadzenia tego typu rozwiązań. Trzeba też pamiętać, że jeszcze 3 lata temu, proces sprzedaży np. farb przez Internet był raczej dość mało popularny a i niósł ze sobą wiele pytań i problemów z którymi trzeba było się uporać. Sytuacja nie była jasna co do możliwości sprzedaży internetowej co najmniej kilku rodzajów produktów w tym asortymencie, stąd też ryzyko inwestycji czy  też odniesienie sukcesu stały pod znakiem zapytania. 

Pamiętaj:

1.       Określ jaki sposób dystrybucji będzie dotyczył Twojej firmy

           a/ bezpośredni    

           b/ pośredni  

           c/ mieszany

2.       Przy dokonywaniu wyboru, weź pod uwagę między innymi takie czynniki jak:

            a/ wizerunek marki

            b/ polityka cenowa

            c/ komunikacja zewnętrzna

         d/ współpraca z partnerami  (rodzaj współpracy, zakres sprzedaży, marketing, reklama)