Dystrybucja
PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.
Odsłona 1
Doświadczenie, czy teoria, czyli kura czy jajko.
Można by zadawać sobie pytanie, co było pierwsze. Teoria, którą ktoś wymyślił a następnie wprowadził jako doświadczenie, czy też doświadczenie, którego wyniki zostały zebrane i opisane jako teoria do powielania, dla tych którzy na jej podstawie chcą zbudować swoje doświadczenie.
Moja teoria i moje doświadczenie w zakresie dystrybucji towarów to ostatnie 4 lata pracy. W zakresie samej sprzedaży, negocjacji handlowych i kontaktów z Klientem to jakieś 12 lat.
Ta publikacja powstała wcale nie z potrzeby dzielenia się moim doświadczeniem, które przecież można wykorzystać sprzedając je po cichu we własnym zakresie, ale dla zachęcenia dystrybutorów oraz producentów do współpracy z moją firmą. Jeśli zdecydujesz się czytać dalej tę publikację, niech Twoja świadomość będzie świadoma tego, czego oczekuję. Ukrywanie prawdziwych motywów powstania tego „dzieła” byłoby czystą hipokryzją a zaczynanie współpracy od hipokryzji, wygląda słabo, jest słabe i daje słabą perspektywę współpracy.
Jak już zapewne zauważyłeś ta publikacja nie będzie miała charakteru wywodu naukowego, w których znajdziesz algorytmy, rachunek prawdopodobieństwa, analizy, słupki i wykresy ale będzie opisem prawdziwych doświadczeń, problemów, porażek, sukcesów oraz metody, z której możesz skorzystać budując swój system dystrybucji. W tej publikacji pojawią się także moje autorskie definicje niektórych pojęć, proste i przełożone z Polskiego na nasze, aby dotrzeć do głębi Twojej wyobraźni oraz zrozumienia. Jeśli jesteś gotowy lub gotowa do dalszej podróży w głąb doświadczenia dystrybucji zapraszam.
07 Zgłoś się, czyli Definicja do Wyobraźnia.
Dystrybucja – sposób rozprowadzania towaru przez producentów/ dystrybutorów pierwotnych/ dystrybutorów wtórnych, którego celem finalnym ma być sprzedaż towaru Klientowi końcowemu (firmie, instytucji, Klientowi indywidualnemu)
Dystrybucja bezpośrednia – to sposób sprzedaży produktu, który może stosować producent lub dystrybutor pierwotny, która oparta jest na bezpośrednio kontrolowanych kanałach sprzedaży np.: własny sklep internetowy, firmowy sklep stacjonarny, sprzedaż przez własnych handlowców. Przykładem takiej dystrybucji jest np: firma Hilti producent narzędzi budowlanych lub STO – producent chemii budowlanej, którzy korzystają z bezpośrednio kontrolowanych kanałów dystrybucji własnej/ własny dział handlowy, sprzedaży bezpośredniej Klientom przez wewnętrzny system zamówień.
Dystrybucja pośrednia – odwrotnie do dystrybucji bezpośredniej, jest to sposób sprzedaży, który wykorzystują zarówno producenci/dystrybutorzy pierwotni/ dystrybutorzy wtórni, który polega na sprzedaży towaru poprzez kanały bezpośrednio niepodlegające ich kontroli np.:
Producenci – sprzedają towar sieci dystrybutorów pierwotnych (autoryzowanych).
Dystrybutorzy autoryzowani – sprzedają pojedynczym sklepom stacjonarnym, nieautoryzowanym.
Sklepy stacjonarne nieautoryzowane – sklepom internetowym nieposiadającym towaru bezpośrednio na stanach magazynowych a zajmujący się dystrybucją w sieci internetowej. Przykładem dla tego typu dystrybucji są Soprema, Kabe, Sika, Caparol.
Punkt odbioru – równoznaczne z punktem sprzedaży, miejsce, w którym Klient w sposób bezpośredni/ osobisty dokonuje zakupu towaru lub odbiera towar wcześniej zamówiony w sklepie internetowym płacąc za niego gotówką/kartą przy odbiorze.
Sklep internetowy – miejsce zamówienia i zakupu towaru z możliwością
bezpośredniej zapłaty za towar przelewem/payu/pobranie oraz dostawą kurierską we wskazane miejsce podane przez Klienta w
zamówieniu.
Magazyn
główny (duży) – magazyn producenta
lub dystrybutora bezpośredniego, z którego towar trafia do dystrybucji wtórnej
lub bezpośredniej dystrybucji producenta
Magazyn
mały – magazyn dystrybutora wtórnego np.: sklepu stacjonarnego z którego
towar trafia bezpośrednio do Klienta sklepu stacjonarnego lub do Klienta
kupującego w sklepie internetowym.
Poniżej pojawi się jeszcze kilka określeń,
które będą wykorzystywane i wytłumaczone bezpośrednio w tekście, dla lepszego
zrozumienia i ujednolicenia odbioru tego co poeta miał na myśli.
2. Kijem czy pałką czyli dystrybucja bezpośrednia i pośrednia.
W czasie ostatnich lat, doświadczyłam procesu zarówno dystrybucji pośredniej jak i bezpośredniej. W 2012 roku mając za sobą przygotowanie teoretyczne oraz własną intuicję, przygotowałam proces dystrybucji pośredniej dla autoryzowanego dystrybutora chemii budowlanej oraz narzędzi budowlanych. Cały proces oparty był o sieć kilku sklepów internetowych, pozornie zupełnie ze sobą niezwiązanych. Różna grafika, różny Brand, pozornie również różna polityka cenowa i zabiegi marketingowe. Klient z zewnątrz widział bardzo różne sklepy, sprzedające ten sam asortyment, co jest przecież zupełnie naturalne, w konsekwencji niezależnie od tego gdzie Klient dokonywał zakupu, pieniądze trafiały do tego samego dystrybutora. Dziś wiele nawet dużych firm prowadzi tego typu zabiegi. Z tych które znamy chyba wszyscy jest Euro AGD oraz Ole Ole. Dwie różne marki sprzedażowe, pozornie różna polityka cenowa oraz marketing, w konsekwencji po zakupie pieniądze trafiają do tej samej kieszeni. My swój proces rozpoczynaliśmy w momencie, kiedy o tego typu działaniach nie mówiło się głośno, ze względu na wizerunek marki, politykę firmy czy chociażby działania konkurencyjnych firm w tym sektorze. Dziś jest to zabieg stosowany dosyć często przez Dystrybutorów bezpośrednich a założenia i słuszność wprowadzenia takiej dystrybucji mogą być bardzo różne. Ja mogę tu przytoczyć niektóre z tych założeń, które były przedmiotem moich założeń.
Założenia:
1. Wprowadzenie innowacyjnych, szybszych i tańszych rozwiązań dystrybucji bezpośredniej.
2. Zwiększenie sprzedaży oraz realny wpływ na rodzaj sprzedawanego w danym czasie asortymentu.
3. Zminimalizowanie strat w produktach z kończącym się terminem przydatności
4. Wpływ na ceny rynkowe produktów konkretnych producentów dystrybuowane w sieci internetowej
5. Wprowadzenie sprzedaży franchyzowej dla partnerów biznesowych poprzez sieć sklepów internetowych i zwiększenie obrotu w sprzedaży konkretnych producentów.
Tak wyglądało kilka założeń. Takich założeń zazwyczaj jest dużo więcej, od tych które dotyczą wizerunku firmy, łączenia lub nie łączenia marek sprzedażowych, polityki cenowe po zwiększenie sprzedaży produktów.
Dla tego konkretnego
procesu dystrybucji przygotowane były założenia przede wszystkim polegające na
zwiększeniu sprzedaży, zminimalizowaniu strat i oczywiście zwiększeniu zysków,
co wcale nie jest równoznaczne ze zwiększeniem sprzedaży.
Klient, który wcześniej sam próbował dystrybucji
bezpośredniej poprzez 1 sklep internetowy, zawiedziony efektem, był bardzo
sceptyczny co do wprowadzenia tego typu rozwiązań. Trzeba też pamiętać, że
jeszcze 3 lata temu, proces sprzedaży np. farb przez Internet był raczej dość
mało popularny a i niósł ze sobą wiele pytań i problemów z którymi trzeba było
się uporać. Sytuacja nie była jasna co do możliwości sprzedaży internetowej co
najmniej kilku rodzajów produktów w tym asortymencie, stąd też ryzyko inwestycji
czy też odniesienie sukcesu stały pod
znakiem zapytania.
Pamiętaj:
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz