wtorek, 20 października 2015

Dystrybucja - czyli "PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ" - Odsłona 3

Dystrybucja 

PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.

Odsłona3

 

Dostawa czy obława, czyli kurier paczki wiezie!

Po wyborze sklepu, wprowadzeniu do niego odpowiedniej ilości produktów wraz z opisami, grafiką, zdjęciami z grubsza wszystko już się jakoś zaczyna klarować i wyglądać. Masz dobrze wprowadzony i zintegrowany magazyn, możesz dokonywać odpowiednio często aktualizacji magazynu ze sklepem, więc przychodzi czas na ustalenie kto i w jakim zakresie będzie świadczył usługi dostawy do Klienta.
 
W przypadku dystrybucji bezpośredniej np. producenta, zazwyczaj jest to własny dział logistyczny, który rozwozi towar do dystrybutorów pierwotnych, ale jeśli dystrybutor pierwotny, sam prowadzi dystrybucję bezpośrednią, lub tak jak w przypadku naszego procesu, obsługuje logistycznie bezpośrednie dostawy do Klienta końcowego, zamawiającego w zewnętrznym sklepie internetowym (podmioty współpracujące), zachodzi konieczność stanięcia w obliczu wyboru, czy też decyzji, kto i w jaki sposób ma to robić. W naszym przypadku problem pojawił się po kilku miesiącach współpracy.
Na początku dystrybutor, ponieważ towar znajdował się u niego na magazynie, sam dokonywał wysyłki na własne konto, przy podpisanej umowie z wybraną przez siebie firmą kurierską. Pamiętaj, że nasz sklep funkcjonował jako oddzielna firma, prowadząca swoje indywidualne rozliczenia księgowe. Po tych kilku miesiącach okazało się, że wypełnienie listu przewozowego jest na tyle czasochłonne, że przy 5 paczkach jeden pracownik, pracując przy obsłudze sklepu stacjonarnego mógł sobie z tym poradzić, natomiast przy 10 już nie. Do tego dochodziły odbiory osobiste w sklepie stacjonarnym u dystrybutora oraz Klienci inwestycyjni, którzy o dziwo pierwszą informację o nas otrzymywali właśnie przez sklep internetowy a później zadowoleni z cen oraz obsługi zostawali z nami na dużo dłużej, ale o tym może już później. Ustaliliśmy w rozmowach z dystrybutorem, że przejmę obowiązki dotyczące wypełniania listów przewozowych, i będę je przesyłać wraz z zamówieniem mailowo. No i wydaje się, że sprawa załatwiona, a to dopiero początek całej przygody kurierskiej.
 
Muszę przyznać, że proces dostawy towaru do Klienta, przebiegał bardzo różnie i sprawdziliśmy w nim kilka firm kurierskich. I znowu chcę podkreślić, że nie reklama ani nie cena, decyduje o tym, czy dana firma jest dobra. Kiedy wszystko idzie jako tako, a terminy są dotrzymywane, nie zwraca się uwagi na to która firma obsługuje przesyłki. Z całą odpowiedzialnością stwierdzam, że jest to fatalny błąd, który należy szybko dostrzec i naprawić. Ponieważ stanęłam przed wyborem konkretnego dostawcy, na pierwszy ogień poszła firma, która miała najlepszą cenę na rynku. Po realizacji około 30 przesyłek okazało się, że na 5 przesyłek wysłanych w jednym dniu 3 trafiły do Klienta uszkodzone, a jedna z nich pojechała do zupełnie innego miejsca niż wskazane na liście przewozowym. Klient w zamówieniu pokreślił, że ma 3 dni na realizację swojego zlecenia więc aby dotrzymać swoich terminów przesyłka powinna być u niego max w ciągu 48 godzin. Po tym jak jego przesyłka trafiła do zupełnie innego miejsca w Polsce, miała być cofnięta do Klienta w ciągu kolejnych 24 godzin, więc wydawałoby się, że zdążymy. No i tu nauczka, jeśli coś od Ciebie nie zależy zakładaj, że wcale tak nie będzie jak Ci obiecują. Przesyłka jako zwrot trafiła na magazyn dystrybutora po 5 dniach od zgłoszenia, w dodatku rozwalona z uszkodzonym towarem. Oczywiście złożyliśmy reklamację w 3 punktach na tę jedną przesyłkę i o dziwo reklamacja została odrzucona, po niej odrzucono także odwołanie i to dwukrotne. Mało tego firma kurierska obciążyła nas kosztami za zwrot tej przesyłki na magazyn dystrybutora. A na pytanie za co zapłaciliśmy dodatkowe ubezpieczenie na tę przesyłkę, dostaliśmy odpowiedź, że za zaginiecie – a jako, że przecież przesyłka nie zaginęła, bo się znalazła po 5 dniach, ubezpieczenie jest nienależne. Jak się łatwo domyśleć bardzo szybko nauczona przykładem zaczęłam szukać kolejne firmy kurierskiej. Dwie kolejne były przyzwoite, ale dosyć drogie, wtedy pojawiła się firma, która okazała się solidna. Już po drugim tygodniu współpracy trafiła się nam reklamacja, dosyć trudna, ale na decyzję nie czekałam długo. W ciągu kilku dni dostałam odpowiedź pozytywną a po 5 kolejnych dniach zwrot kosztów za całą uszkodzoną przesyłkę był już na koncie. I tak sprawdziłam firmę z którą zostaliśmy.
 
Jeśli uważasz, że są to kwestie wtórne przy planowaniu czy wdrożeniu dystrybucji czy sprzedaży, to zapewniam Cię, że się mylisz. Jeśli nie zwrócisz uwagi na odpowiedni dobór firmy kurierskiej możesz stracić dosyć duże pieniądze. Pamiętaj, że towar który my sprzedawaliśmy był w dużej mierze dosyć drogi, a wiele przesyłek przekraczało kwotę kilku tysięcy złotych. Strata takiego towaru kilka razy, nieuznana reklamacja i możesz bardzo mocno odczuć to na swoim budżecie. A co chyba najważniejsze, pamiętaj że Klient nie patrzy na to, że kurier zawiódł, ale na to że zawiódł sklep, w którym dokonał zakupu. Możesz z Klientem prowadzić świetne rozmowy, mieć doskonały kontakt i związać go ze sobą emocjonalnie, ale w przypadku kiedy go zawiedziesz, on wszystko swoje emocje wykorzysta przeciw Tobie i to ze zdwojoną siłą. To jest ta najgorsza z konsekwencji, którą możesz ponieść za niedostateczne zwrócenie uwagi na to, z kim podejmujesz współpracę, a kto działa niejako w Twoim imieniu. Są to kwestie niebywale ważne, aby Klient odczuł komfort na każdym etapie procesu zakupowego. Od składania zamówienia aż po dostawę pod drzwi. Zapewniam Cię, że Klient zadowolony wróci do Ciebie jeszcze kilka razy i poleci Cię znajomym, co jest najskuteczniejszą i najtańszą reklamą jaka istnieje.


W każdym z podrozdziałów zwracam uwagę tylko na te kwestie, które uważam wręcz za niezbędne, niestety to nie jedyne sprawy, z którymi przyjdzie Ci się zmierzyć we współpracy z firmami kurierskim, pamiętaj jednak, że jest to bardzo ważne i nie dokonuj swojego wyboru opierając się tylko i wyłącznie na cenie za przesyłkę, bo możesz na tym stracić dużo więcej niż zyskasz.




Pamiętaj:

  1. Dobrze wysąduj rynek przesyłek kurierskich
  2. Jeśli ilość Twoich przesyłek nie przekracza 30 miesięcznie, skorzystaj z opcji pośredników. Na rynku sprawdziłam trzech z nich. Dwóch korzysta z własnego systemu zintegrowanego bezpośrednio z firmą kurierską. Zaletą takiego systemu jest dobra cena, czasem niższa niż przesyłki bezpośrednie, dosyć dobrze i szybko działające interfejsy, wsparcie techniczne i pomoc chociażby w procesie reklamacyjnym. Dodatkowo możesz korzystać z opcji pre-paid na swoim koncie, a fakturę otrzymasz zaraz po jego zasileniu. Korzystaj tylko z tych pośredników, którzy mają w swojej ofercie firmę, z którą chciałbyś współpracować mając duże ilości wysyłki. Nie szukaj drogi na skróty!
  3. Przy wyborze firmy kurierskie, zwróć także uwagę do której godziny dana firma dokonuje odbiorów przesyłek. Znajdź taką, która ma odpowiadający Ci przedział godzinowy z deatline np. do godziny 17 czy 19, kiedy Ty prowadzisz jeszcze swój biznes. Pamiętaj, że czasem bardzo szybka dostawa w zależności od branży, którą się zajmujesz jest ważna dla Klienta. I przesyłki dostarczane w ciągu rzeczywistych 24h, mogą być ogromnym atutem Twojego biznesu.
  4. Koniecznie sprawdź czy kurierzy przed dostarczeniem przesyłki kontaktują się z Klientem potwierdzając godzinę doręczenia. Na rynku jest kilka firm, które tego nie robią i tu mała podpowiedź możesz je ominąć. Wydaje się to błahostką, ale jest również bardzo ważne, ponieważ jeśli masz Klientów Indywidualnych, zazwyczaj są to ludzie pracujący, którzy nie wyobrażają sobie ganiać na bazę kurierską, bo kurier przyjechał kiedy nikogo nie było w domu. Wiem z doświadczenia, że sklepy, które korzystają z takich doręczycieli, często tracą nawet 17% Klientów po pierwszym zakupie, którzy nie skorzystają z ich oferty ze względu na dostawę.
  5. Upewnij się, że na listach przewozowych możesz wpisać dodatkowe dane dotyczące lokalizacji. Jest to ważne dla Ciebie, jeśli sprzedajesz towar np. do odbiorców na budowach, ale nie tylko. I tu też doświadczenie pokazuje, że tylko niektóre firmy doręczają takie przesyłki a przeważnie nie doręczają te, które w zwyczaju nie mają dzwonić do Klientów przed doręczeniem paczki.
  6. Jeśli prowadzisz biznes, w którym bardzo ważny jest wizerunek firmy, lub dostarczany towar odzwierciedla bardzo wysoką jakość towaru, zwróć uwagę także na to aby wybrana przez Ciebie firma była w ten sam sposób odbierana przez swoich Klientów. Pamiętaj, że Klient będzie patrzył na Twój biznes świadomie, czy mniej świadomie przez pryzmat ludzi, którzy w jakiś sposób Cię reprezentują, nawet przez firmy kurierskie. Prosty przykład, jeśli sprzedajesz drogie zegarki damskie a Twój towar dostarczać będzie człowiek w brudnych ciuchach z umorusanymi rękami i z niemym wyrazem twarzy, to Klient tak zakonotuje Twoją firmę i chociaż byś miał najlepszą cenę, nie kupi u Ciebie nic nigdy więcej . Ten motyw weź pod uwagę szczególnie sprzedając „dobra luksusowe”.
  7. Jeśli prowadzisz sprzedaż zagranicę, rozważ znalezienie firm, które specjalizują się w przewożeniu towaru do danego kraju. Są to zazwyczaj przewoźnicy którzy maja dobrze opracowany system doręczeń nawet bezpośrednio do Klienta końcowego a ich ceny są dużo niższe niż firm kurierskich popularnych na rynku Polskim, w ten sposób możesz wynająć cały samochód, przesłać paletę, lub 10 pojedynczych przesyłek. Wyjątkiem wśród przesyłek zagranicznych są przesyłki lotnicze. Tu sprawdziłam jedną z firm kurierskich dostępnych na naszym rynku i rzeczywiście dostarczają bez zarzutu we wskazanym czasie. Nie mniej jednak ten rodzaj transportu jest jednak najdroższy ze wszystkich dostępnych.

Od klienta do klienta, czyli laska czy łaska?

Podtytuł nieco prowokujący, jednak sam temat również. W założeniu w ogóle nie miałam poruszać tego tematu, ale jak to często z założeniami bywa, trzeba je weryfikować średnio dwa razy na dzień.
Jak pisałam na początku, aby wdrożyć kompletny system dystrybucji, trzeba było na własnej skórze przejść każdy dostępny dział i wariant, również obsługę Klienta docelowego. W przypadku naszego sklepu byli to Klienci zarówno indywidualni jak i biznesowi. Biznes to dosyć szerokie pojęcie więc może też poszerzę tę opcję. Klienci biznesowi to mali przedsiębiorcy, wykonawcy robót technicznych oraz inwestorzy. Wcześniej już wspomniałam o tym, że jeśli ktoś prowadzi sklep internetowy, to wcale nie oznacza, że nie może mieć Klientów inwestycyjnych. Ja miałam kilku takich Klientów, którzy zadzwonili zapytać o możliwość współpracy, a z trzema współpracowaliśmy długofalowo. Oczywiście, czasem z pewnych względów obsługa tego segmentu Klientów przez Ciebie będzie niemożliwa, nie mniej w naszym przypadku, była. Spotykałam się z nimi u dystrybutora dla którego tworzyliśmy proces dystrybucyjny, przedstawiałam ofertę, negocjowałam cenę i tak po kilku spotkaniach stworzyła się pewna lojalność Klienta, który już z pominięciem sklepu mógł zamówić towar. To też pokazuje jeszcze inny bardzo ważny aspekt, dla sceptyków, którzy uważają, że w ich branży sklep internetowy nie ma sensu. A ja Ci mówię, że sensowne, dobrze budżetowane poszerzenie swojej dystrybucji o sklep internetowy, obsługiwany zewnętrznie, czy też bezpośrednio w Twojej firmie, może przynieść Ci zaskakujące efekty, jak to się stało w naszym przypadku. Okazało się że, ten kanał dystrybucji poszerzył się i stworzył wręcz samoistnie kanał dystrybucji F/F czyli bezpośredniej, długofalowej obsługi przez tzw. handlowca, w tych konkretnych przypadkach również w mojej osobie.
Wracam jednak do motywu przewodniego. Otóż, aby wydobyć jak najwięcej informacji dotyczących rynku oraz w celu zniwelowania słabych stron naszego procesu, całą obsługę Klienta od A do Z, również prowadziłam sama. Oczywiście to nie jest tak, że nie wiedziałam z czym to zjeść i jak podejść do tematu. Moje wcześniejsze długoletnie doświadczenia z Klientami zarówno biznesowymi jak i indywidualnymi spokojnie pozwalały mi na przygotowanie takiej obsług, zarówno w formie mailowej jak i telefonicznej. Ciekawostkę jest to, że oczywiście o rynku chemii budowlanej w tamtym czasie i jej produktach miałam taką wiedzą jak dziś o kopalniach diamentów. Ale to też jest bardzo pozytywna wiadomość, która może Cię dobrze nastroić. Nie ważne, że nie masz o czymś pojęcia, ważne, że możesz się tego wszystkiego nauczyć. Kiedy wcześniej wprowadzałam około 300 produktów do sklepu, robiłam też ich opisy, karty produktów, grafiki, to z kolei pozwoliło mi na automatyczne zapamiętywanie dużej ilości informacji, nie tylko tekstowej ale także zdjęć produktów, stąd wiedziałam już jak dany produkt wygląda, nie widząc go fizycznie. Absolutnie polecam ten sposób nauki, jest rewelacyjny i praktycznie kompleksowy. Może warto pomyśleć o takim sposobie przyswajania wiedzy dla siebie lub Twoich pracowników, którzy muszą przejść szkolenie produktowe z danego zakresu. Idźmy dalej. Ogarniając już kwestie produktowe, wprowadziłam pewien określony Standard obsługi swojego Klienta. Zauważyłam, że bardzo ważną rolę mają maile potwierdzające złożenie zamówienia. Usiądź wygodnie w takiej sytuacji. Składasz zamówienie na produkt, którego szukałeś dosyć długo. Znalazłeś go w kilku sklepach, wybrałeś jeden z nich, bo przesyłka była najniższa – abstrahując, to też dosyć ciekawy temat, ale już bardziej marketingowy nie na teraz. Złożyłeś zamówienie o godzinie 10 rano, zrobiłeś przelew na konto sklepu i co pół godziny sprawdzasz swoją skrzynkę. Następnego dnia dostajesz maila ze sklepu, że towar jest już niedostępny a kolejna dostawa będzie za tydzień. Zastanów się co czujesz? Co chciałbyś powiedzieć właścicielowi tego sklepu?
Teraz wyobraź sobie inną sytuację. W dokładnie ten sam sposób składasz zamówienie, dokonujesz płatności. Po 20 minutach otrzymujesz telefon, od osoby obsługującej sklep, z informacją, że otrzymali Twoje zamówienie, ale w związku z tym, że stan sklepu aktualizuje się co godzinę, w czasie kiedy on zamawiał całość tego towaru została już wysprzedana. Pada pytanie czy, już dokonałeś wpłaty i odpowiadasz, że tak. Osoba z którą rozmawiasz, przeprasza Cię i proponuje dwa rozwiązania, albo natychmiast po zaksięgowaniu zwraca Ci pieniądze na Twoje konto, albo poczekasz do końca tygodnia na nową dostawę, a sklep pokryje kompletny koszt przesyłki kurierskiej, zwracając je na Twoje konto nadpłatę. Przez chwilę pomyśl co czujesz. Jak odbierasz osobę, która zadzwoniła i jak postrzegasz ten sklep?
Występujący problem jest dokładnie ten sam, ale emocje między jednym a drugim rozwiązaniem sprawy są zupełnie inne.
Co chce przez to powiedzieć, że niezwykle ważna a powiedziałabym, że wręcz kluczowa jest kwestia bardzo dobrej obsługi Klienta. Nawet, jeśli nie wszystko idzie tak, jak byśmy tego chcieli, kiedy gdzieś z naszej winy popełniamy błąd, to nie sam fakt zaistnienia błędu, lecz sposób podejścia do Klienta jest najważniejszy. Jak widać na powyższym przykładzie nawet z pozornie trudnej sytuacji i mało komfortowej dla Ciebie, możesz wyprowadzić dużo dobrego i spowodować, że Klient wróci . Obie sytuacje są prawdziwe i z niewielką różnicą w szczegółach miały miejsce w dwóch różnych sklepach bliźniaczych. Kolejnym rozwiązaniem, które stosowałam jest indywidualne pisanie mail do Klientów. Oczywiście nie w każdym procesie komunikacji jest to możliwe, szczególnie kiedy masz 500 zamówień dziennie, więc jeśli tak jest nie jest to opcja, którą możesz wdrożyć. Nie mniej jednak, jeśli masz sprzedaż na poziomie 20-30 przesyłek dziennie, myślę, ze warto się pokusić ograniczenie automatyzacji i przejęcie nieco inicjatywy, chociażby żeby sprawdzić czy np. jest różnica w ilości Klientów powracających stosując ten rodzaj komunikacji. Ja wiem, że taka różnica jest. Nie będę się więcej rozpisywać na temat obsługi Klienta, bo trzeba by z tego zrobić książkę, ale bardzo polecam Ci spojrzenie na ten temat naprawdę poważnie i przyjęcie od razu swoich indywidualnych standardów.
Pamiętaj:

  1. Jeśli masz problem i nie możesz zrealizować zamówienia, lub Klient złożył Ci reklamację, to jeszcze nie koniec świata. Takie sytuacje będą się zdarzać, skup się na tym, aby sposób załatwienia tej sprawy był jak najlepszy, zawsze patrząc na sprawę w taki sposób jakby ona dotyczyła Ciebie i jak Ty chciałabyś być potraktowany w tej konkretne sprawie. To znacznie poszerzy Twoje spojrzenie i przyniesie dobre rozwiązanie.
  2. Jeśli to jest możliwe ogranicz automatyzację maili. Klient po drugiej stronie doceni to, że nie gada z maszyną a żywym człowiekiem, który ma dla niego czas i dla którego jest w jakiś sposób ważny. Zapewniam Cię, że to przynosi wymierne efekty również w sprzedaży i lojalności Klienta.
  3. W trudnych sprawach, staraj się zadzwonić osobiście, jeśli to jest konieczne przeproś i zawsze podaj propozycję rozwiązania sprawy.
  4. Na maile Klientów odpowiadaj nie dłużej niż w ciągu 30 minut
  5. Zawsze oddzwaniaj, jeśli widzisz nieodebrane połączenie
  6. I sprawa najważniejsza, którą wbij sobie do głowy raz na zawsze. Jeśli coś obiecujesz Klientowi ZRÓB TO!!! Jeśli obiecujesz, że coś sprawdzisz i oddzwonisz w ciągu godziny, zrób to w ciągu godziny. Jeśli obiecujesz Klientowi przesłać maila z jakąś kartą produkty, zrób to koniecznie do końca dnia Twojej pracy, jeśli nie wskazałeś konkretnego terminu. Jeśli nie możesz spełnić tego co obiecałeś, zadzwoń i powiedź że nie możesz tego zrobić lub że spróbujesz później. Nigdy nie zostawiaj Klienta z niespełnioną obietnicą!!! Jeśli będziesz to robił, szybko zobaczysz efekt takich działań na swojej sprzedaży. A jeśli zadbasz o spełnianie obietnic, choćby wydawały się Tobie mało ważne, zapewniam Cię, że lojalność Twoich klientów będzie długoletnia, a ich ilość również wzrośnie.
  7. Jeśli masz call center produktowe, lub kilka osób, które odbierają telefony w firmie mam dla Ciebie dwie rady praktyczne.
a/ Unikaj standaryzacji rozmów lub skryptów. To co przyszło do nas z zachodu i stałą się standardem w większości call center, dziś rodzi u Klienta negatywne emocje a w Twoim pracowniku, tłamsi poczucie własnej indywidualności i wartości. Proponuję skupić się na zatrudnieniu odpowiednich ludzi, którzy swoją wiedzą produktową, empatią i indywidualnością przyciągną do Twojej firmy Klienta niż traktować obsługę Klienta we wskazanym, zgodnym z normą szablonie, który budzi coraz większe opory. Dobre podejście do tego tematu zniweluje rotację, zapewni Ci zadowolonego, wydajnego pracownika z dużym doświadczeniem, który może być Twoim telefonicznym ekspertem produktowym.
b/ Zwróć szczególną uwagę na bardzo dobre przygotowanie produktowe. Twój pracownik reprezentuje wszystkie Twoje wartości, jeśli będzie wprowadzał Klienta w błąd, Klient będzie postrzegał całą Twoją firmę jako niewiarygodną a produkty jako niepewne, niesprawdzone.

 

czwartek, 8 października 2015

FB, czyli sprzedać, zarobić i spadać



Jak to działa, czyli mierna czy bierna sprzedaż na fb?


Zapewne znasz działanie  facebook, jeśli nie masz go TY, ma go Twój przyjaciel, brat, siostra albo babcia. Dziś „wszyscy” mają facebooka. Ja też go mam. Mało tego mam profil prywatny oraz firmowy wraz z założonym na nim sklepem.

Założeniem pierwotnym facebooka wcale nie była sprzedaż. Ale jak to często w życiu bywa, wszystko co dobre można sprowadzić do tego właśnie poziomu. Wśród ludzi, którzy sprzedają na fb, a sprzedaje się tam już wszystko, od własnych marzeń po tuleje i sworznie  – zdania są podzielone. Jedni twierdzą, że facebook jest świetny w sprzedaży, inni że to beznadzieja i strata czasu.

Zapewne do myślenia daje fakt, że prawie, każda firma, która szybko chce wypłynąć takowy profil posiada. 


Na co to i po co?


Kiedy ja zakładałam profil firmowy na fb, byłam po kilku mądrych szkoleniach z zakresu marketingu w sieci. Każde z nich mówiło to samo – „ nie ma Cię na fb, nie istniejesz”, pomyślałam, że ja przecież chce istnieć a do tego mam aspiracje aby to istnienie było szeroko zauważone, więc nie było innego wyjścia jak iść za ciosem i stać się posiadaczem własnego firmowego profilu facebooka.

Znajoma, która zawodowo prowadzi różne profile facebooka, dała mi kilka praktycznych rad, jak to zrobić, w jaki sposób zamieszczać posty, co jaki czas je publikować i jak mówi podręcznik - sukces murowany.  W tym szaleństwie jest metoda, pomyślałam. Prosta sprawa, dodatkowo zrobiłam sklep na fb, który miał spowodować wzmożone akcje sprzedażowe i ułatwić zakup bez wychodzenia użytkownika poza swój profil.  Skoro już mam firmowy profil przydałoby się jeszcze, żeby te posty ktoś czytał, albo przynajmniej obejrzał. Ponieważ mam już jakieś grono znajomych zaprosiłam ich do polubienia mojego profilu firmowego. Myślę, że nieco z grzeczności spora grupa moich znajomych polubiła również mój profil firmowy i tak w krótkim czasie mój facebooczek zaczął żyć. Później przyszedł mi do głowy inny szatański pomysł, że przecież na początku trudno jest przyciągnąć Klientów, którzy rzeczywiście polubią mój profil, więc postanowiłam skorzystać z wsparcia jednej z grup na facebook-u, która w dość szybki sposób podniosła ilość ”lajków” na profilu firmowym. Tajemnicą poliszynela jest fakt, że tak właśnie dzieje się w 90% nowo powstałych projektów, kiedy to firma działająca od trzech miesięcy ma po 500 czy 1000 polubień sowich profili. Zapewne i Ty sam zadałeś sobie kiedyś to pytanie, jakiż to cud uczynił taką frekwencję? Ano odpowiedź jest prosta, czasem za te cuda płaci się facebookowi, a czasem jeśli masz ograniczony budżet, albo chcesz to zrobić sam, korzystasz ze wsparcia „grup wsparcia” - jest ich już kilka, jak nie kilkanaście na fb.

Kiedy już mój profil firmowy wyglądał sensownie, zaczęłam robić pierwsze wpisy. Oczywiście większość z nich w sposób mniej lub bardziej sugestywny zapraszała do dokonania zakupu konkretnego towaru. Później przyszło mi do głowy, że może warto jest dać ludziom coś rzeczywiście przydatnego, więc te wpisy zaczęły być odnośnikami do prowadzonego bloga. Tutaj już pojawiło się coś, co rzeczywiście interesowało ludzi. Dosyć zabawne ale też konkretne porównania produktów, metody wykonania jakieś pracy, czy opinie na temat różnych producentów. Oczywiście celem końcowym tak czy inaczej była sprzedaż jakiś produktów, lub zachęcenie do odwiedzenia sklepu, ale metoda była już znacznie subtelniejsza i szczera.

Zobaczyłam, że kilka osób nawet chętnie dołączyło do profilu firmowego a inne przeczytały bloga. Zwiększyła się też liczba osób odwiedzających sklep, więc w konsekwencji mały cel został osiągnięty. We are alive !!! 


Życie jak życie, czasem jak papier toaletowy bywa kolorowe ale nie do końca wiadomo po co na nim te motylki i kwiatuszki


Później sprzedaż ruszyła i były inne zajęcia, które skutecznie odciągały mnie od dbania o regularne wpisy na fb nie mówiąc już  o napisaniu czegoś sensownego na blogu. Powoli życie facebookowe stało się mało ekscytujące. To co działo się w samej firmie dało mi poczucie i pewność, że już żyjemy i jesteśmy dostrzegalni. Wydawało mi się już mało ważne, aby robić cykliczne wpisy, bo i po cóż. Muszę przyznać, że to był błąd. Jeśli mówi się A, to konsekwentnie należy powiedzieć B, nie myśląc tylko o tym, że cel został osiągnięty, ale przede wszystkim o tych, którzy dali nam swoje lajki, wcale nie wiedząc, czy nie będą czytać wpisów bandy oszołomów.  Jeśli jednak przeżywasz facebookowy kryzys czy lajkową depresję, zostaw to na jakiś czas i spokojnie pozwól sobie zrozumieć po co i na co Ci ten profil firmowy? Jak chcesz, aby wyglądały Twoje wpisy? Co one mają za sobą nieść? Co chcesz pokazać swoim Klientom?.


Sprzedaj i spadaj, czyli jak to się robi na fejsie. 


Muszę przyznać, że im dłużej jestem posiadaczką facebooka, tym bardziej mam ochotę się z niego wyoutować.  Sama po jakimś czasie zrozumiałam, że nie jest to miejsce, w którym powinno się nabijać statystyki czy sprzedawać. Jest to miejsce, w którym nawiązuje się relacje lub w którym się te relacje utrzymuje.

Dziś kiedy przeglądam wpisy na moim profilu prywatnym, zanim dojdę do tego co nowego zamieścili moi znajomi, moje oczy są bombardowane co najmniej 3-5 reklamami różnych firm, które osobiście doprowadzają mnie do pasji, z czego poniekąd cieszy się paragwajska fabryka herbaty uspokajającej, której spożycie gwałtownie rośnie w moim domu.  Sama prowadzę firmę i wiem, że reklama jest dźwignią handlu ale litości!!! I tak jednego dnia odznaczam te reklamy, żeby ich nie widzieć, kolejnego mam już nowe równie pasjonujące.

Facebook, to bardzo dobre narzędzie, a może lepiej przestrzeń, w której głównym celem jest spotkanie się ludzi. Relacja. Jestem absolutną zwolenniczką budowania w tej przestrzeni różnych relacji, również relacji biznesowych, czy relacji ze swoimi Klientami. To świetne, kiedy chcesz i masz możliwość podzielenia się w relacji, tym co się dzieje u Ciebie ale też wiesz, co się dzieje u Twojego partnera w biznesie czy Klienta.  I tu bardzo ważna kwestia! Jeśli zdecydujesz się na założenie profilu firmowego, staraj się aby Twoje lajki, czy też Twoi znajomi w tej grupie byli rzeczywiście żywo zainteresowani relacją z Tobą, Twoją firmą. Nie szukaj na siłę grup wsparcia, które co prawda nabiją Ci statystykę, ale nic z tego nie wyniknie w przyszłości.  Ponieważ sama popełniłam ten błąd, wiem i zapewniam Cię o tym, że to jak szukanie na nagrobkach potencjalnych wyborców.   Muszę przyznać, że zakładając profil firmowy a następnie prowadząc go, postawiłam sobie cele, które ni jak się nie mają do prawdziwego przeznaczenia fb. Dziś po prawie 3 latach widzę, że jest to totalna pomyłka a chodzenie drogą na skróty niczego za sobą nie niesie. Oczywiście można skorzystać z dodatkowych profitów, jakie niesie za sobą prowadzenie profilu fb, chociażby szybsze pozycjonowanie, ale głównym celem powinna być zawsze relacja, a nie sprzedaż ! 
Jeśli nawiążesz dobrą relację z Klientem, czy Partnerem, ta sprzedaż przyjdzie sama i zaskoczy Cię nie tylko ilością ale też jakością transakcji.

Spójrz na siebie i zadaj sobie sam pytania: ile Ty kupiłeś przez facebooka?  Czy masz jakieś relacje z firmą, którą zalajkowałeś?  Jak działa na Ciebie reklama na fb? Pamiętaj, że duża część Twoich potencjalnych Klientów odpowie podobnie jak Ty.


7 powodów dla których dziś firma zakłada profil facebookowy


1.       Nabijanie statystyki i uwiarygodnienie firmy

2.       Sprzedaż produktów, jeśli nie kupisz Ty, może kupi Twój znajomy, albo znajomy znajomego, dobrze żeby wszyscy to zobaczyli

3.       Pozycjonowanie strony lub stron

4.       Najszybsza promocja produktu lub marki

5.       Bieżące informacje na temat firmy

6.       Nawiązanie relacji z Klientem/ Partnerem biznesowym

7.       Dzielenie się doświadczeniem lub wiedzą.



Jeśli masz inne doświadczenie w tej materii zapraszam Cię do kontaktu rotmangroup@gmail.com

Chętnie skorzystam z Twoich doświadczeń i wiedzy, jeśli tylko zechcesz się nią podzielić.

wtorek, 6 października 2015

Dystrybucja - czyli "PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ" - Odsłona 2

Dystrybucja 

PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.

Odsłona2


Próbować czy nie próbować oto jest pytanie.

           Cały przygotowany proces wydawał mi się naprawdę sensowny i mimo, że w dużej mierze oparty na mojej intuicji miał solidne, logiczne podstawy do tego aby odnieść sukces.
Aby zminimalizować ryzyko procesu ale równocześnie podjąć próbę takiego sposobu dystrybucji postanowiłam sama wprowadzić na rynek sklep, który krok po kroku zintegrujemy z system dystrybucji zewnętrznej, gdzie określę dla niego własną politykę cenową, budżet, marketing itd. Takie działanie miało przeprowadzić nas przez doświadczenie tego, na co napotkamy, jeśli przyjmiemy i wprowadzimy szeroką dystrybucję bezpośrednią dla tego konkretnego Klienta.

Pamiętaj:

1.       Określ dokładnie założenia i cele, które chcesz osiągnąć poprzez swój proces dystrybucji
2.       Dokładnie przeanalizuj swoje możliwości finansowe i określ konkretny budżet, który nie nadwyręży Twojej firmy. Pamiętaj, że sam dokonasz wyboru najlepszego sposobu dystrybucji dla siebie w oparciu o  konkretne doświadczenie i nie wszystkie z nich mogą odnieść sukces. 
3.       Zminimalizuj ryzyko wprowadzając jeśli to możliwe w rozwiązania firmy trial czyli wersję próbną, które ma odsłonić wszystkie słabe i mocne strony, które wystąpią w dużym procesie


Jak to ze sklepem było.


        W dalszych rozmowach z Klientem ustaliliśmy budżet dostępny do zrobienia naszego próbnego procesu dystrybucji. Ponieważ rozmowy potoczyły się w kierunku długofalowej współpracy postanowiłam sama zająć się tym od A do Z, aby mieć jak najszersze spektrum spojrzenia i zebrać jak największe doświadczenie. Wynikiem tej pracy był sklep internetowy, który był zarejestrowany na zupełnie inną firmę niż firma Klienta. Dzięki temu, że sama wykonywałam krok po kroku każdą pracę, wiem na co powinieneś zwrócić szczególną uwagę i w jaki sposób planować prace aby wejść na rynek w odpowiednim czasie. Ten podrozdział może być wykorzystywany z powodzeniem zarówno jeśli tworzysz duży proces dystrybucji bezpośredniej, jak i jeśli chcesz wdrożyć sprzedaż towaru zaczynając i kończąc na jednym sklepie internetowym.  Pierwsze potyczki zaczęły się kiedy to należało wybrać dostawcę odpowiedniego oprogramowania dla sklepu. Na Rynku w związku z szybkim rozwojem tego rodzaju dystrybucji pojawiło się co najmniej 5 dużych firm oferujących takie rozwiązania. 

Chcąc dobrać najlepsze i najwygodniejsze narzędzie dystrybucji przetestowałam wszystkie pięć.
Wynik tych testów wcale nie był jednoznaczny, bo wygoda, czy niezła grafika oraz nowocześniejsze rozwiązania wcale nie należały do wiodących wówczas dostawców.  To nie są jednak jedyne przesłanki, które należy wziąć pod uwagę podczas wyboru oprogramowania i na to zwracam Twoją szczególną uwagę. Podczas około miesiąca testów, wprowadzania produktów, sprawdzania edytorów graficznych i tekstowych oraz działania poszczególnych modułów, okazało się, że kluczową kwestią stała się tzw. obsługa posprzedażowa. W tym konkretnym przypadku jeszcze nawet nie posprzedażowa, ale testowa. Jeden z dostawców bardzo wyróżniał się innowacyjnością, fajną grafiką, ciekawymi rozwiązaniami i w porównaniu do reszty wydawał się bardzo atrakcyjny. Niestety podczas tego miesiąca prac próbnych okazało się również, że zarówno wsparcie techniczne, szybkość reakcji na zaistniały problem czy jakoś obsługi i komunikacja pozostawiają wiele do życzenia. Bardzo żałuję, że ta firma mimo bardzo dobrych pomysłów i dużej otwartości na nowe rozwiązania nie zapewniła odpowiedniej obsługi posprzedażowej, bo jestem przekonana, że mogłaby przegonić z powodzeniem liderów na tym rynku. Tak czy inaczej mój wybór padł na lidera na tym rynku, który co prawda miał dużo słabszą propozycję w tamtym czasie, ale za to jego obsługa techniczna, szybkość reakcji na zgłoszenie, zainteresowanie Klientem stało na naprawdę wysokim poziomie. 

Jeśli Twój wybór padnie na indywidualne wykonanie sklepu, ściśle dopasowanego do Twoich potrzeb, pamiętaj, że tak czy inaczej warto chociażby przetestować rozwiązania dostępne masowo, bo nierzadko są to bardzo dobre, oparte na wielu doświadczeniach i wypracowanych metodach oprogramowania. Jeśli nie wiesz, czego wymagać i jakie rozwiązania są Ci niezbędne, np.: odpowiednie połączenie z magazynem oraz system do fakturowania czy dużej księgowości w przypadku spółek handlowych, postaraj się najpierw  znaleźć kogoś, kto wie na co zwrócić szczególną uwagę, bo każda zmiana indywidualna kosztuje Twoją firmę kolejne pieniądze, każdy błąd opóźnia wejście na rynek a każdy dodatkowy moduł nie wzięty pod uwagę na początku planowania prac, może uniemożliwić implementację całości.  Zwracam też Twoją uwagę na gotowe systemy ERP dostępne na rynku. To prawda, że jest to rozwiązanie kompleksowe dla wielu firm, ale UWAGA! Nie każdy dostępny moduł jest dobrej jakości. Przetestowałam taki system jednej z popularniejszych marek na rynku. Niestety, okazało się, że  o ile moduł magazynowy czy księgowo-płacowy był niezłej jakości i dosyć elastyczny w obsłudze zarówno z punktu widzenia księgowości jak i pracowników magazynu, o tyle moduł sklepu był wręcz dramatyczny. Moduł reklamowany był jako ten, który posiada praktycznie wszystko co tylko można chcieć a i jeszcze więcej a to wszystko można zrobić w 10 ruchach myszką. 

W praktyce okazało się, że np.: wtyczka czy też plugin, który odpowiada za tłumaczenie tekstów w kilku językach działa w ten sposób, że sklep jest jakby kopiowany, wszystkie teksty należy przetłumaczyć samodzielnie i wprowadzić je ręcznie, czyli opisy produktów, karty produktów itd. Totalna gehenna. Na moje pytanie po co więc komuś wtyczka językowa, która de facto, nie jest żadnym uproszczeniem, ani nie umożliwia Klientowi tłumaczenia online tekstu pierwotnego, odpowiedź była mnie wijącej taka, „że jeśli ktoś chce to ma”. I to nawet się zgadza tylko pod nazwą wtyczka językowa mnie kojarzyła się możliwość przetłumaczenia tekstu pierwotnego z języka polskiego na taki, który jest w niej dostępny, szczególnie że w systemie założono ograniczenie do 4 czy 5 języków, do których dorzucono dla oka dosyć ładne graficznie flagi.  Pytanie jednak brzmi, po co komu komplikować sobie życie albo obciążać system, czymś co wykorzystać jest raczej dosyć trudno i bardzo kosztownie. Tego typu gwiazdki w tym konkretnym systemie ERP, pojawiły się jeszcze kilka razy. Sam system jest bardzo skomplikowany pracuje się tam na 3 dostępnych panelach, w każdym można wykonać inny rodzaj aktywności czy czynności, co sprawia, że nawet dodanie prostej grafiki w plikach staje się dużym wyzwaniem dla kogoś, kto nie miał wcześniej do czynienia z tym systemem. Instrukcja ma chyba ze 300 stron, a napisana jest w taki sposób, że żeby zrozumieć co poeta ma na myśli trzeba przejść specjalistyczny kurs języka polskiego. Nie pominę tu też faktu, że kiedy będziesz chciał poszerzyć swoją dystrybucję o nowe sklepy sprzężona z magazynem głównym, firma nie udostępnia odpowiednio danych dot. API, co w konsekwencji daje jej monopol na dokonywanie jakichkolwiek zmian u każdego Klienta, oczywiście odpowiednio płatnych i wyboru nijakiego nie ma.  Jeśli nie chcesz pakować się w koszty, nie daj się skusić reklamie! Sam sprawdzaj oprogramowanie, proś o pomoc, kogoś, kto już to robił i nie idź w ciemno „bo nie wszystko złoto co się świeci”. 

Pamiętaj:

1.       Dobrze ustal budżet i rozważ, wybór między gotowym oprogramowaniem a pisaniem własnego.
2.       Jeśli już masz jakiś sklep i chcesz przedłużyć abonament na kolejny rok, sugeruję negocjacje cenowe. Mając doświadczenie po pierwszym roku, wiesz co jest Ci przydatne w oprogramowaniu, a co nie i może to być dobry argument w negocjacjach z dostawcą. Sposób sprawdzony więc bez obawa da się to zrobić
3.       Zwróć szczególną uwagę na cały proces dystrybucyjny i do niego dobierz odpowiednie oprogramowanie
4.       Decydując się na gotowe rozwiązania zwróć uwagę na system magazynowy z którego być może już korzystasz, czy dane oprogramowanie jest z nim kompatybilne
5.       Wybierając usługę programisty, szczegółowo opisz swoje oczekiwania co do sposobu i zakresu działania poszczególnych wtyczek. Pamiętaj, że programiści mówią swoim językiem i nie zawsze to co mówi do Ciebie,  jest dla Ciebie zrozumiałe. Pytaj po 100 razy, nawet gdybyś miał poczucie kompletnego debilizmu. W konsekwencji okażesz się dużo mądrzejszy niż Twój konkurent, który 3 razy zapłaci za przebudowę tego samego modułu.
6.       Nie ufaj super reklamom, że sklep zrobisz 10 ruchami myszką. To kompletna bzdura!
7.       Korzystając z oprogramowania ERP danego producenta, zapytaj się czy przy konieczności przebudowy lub rozbudowy oprogramowania, producent udostępni potrzebne dane np. API firmie zewnętrznej, którą sobie wybierzesz do wykonania tych prac.
 

Zobacz jak wyglądają wybrane pierwsze zarysy procesu dystrybucji. Pamiętaj, że są to wybrane zarysy, w całym procesie jest ich od 10 do 25. W tym miejscu możesz zobaczyć trzy składowe:
 

a)punkty kontroli, 

b) punkty finansowe, 

c) bazy danych. 

 

Spróbuj sam w ten prosty sposób nakreślić najważniejsze elementy składowe dla Twojego procesu, najpierw możesz to zrobić w 10 najważniejszych punktach. Później każdy z tych punktów rozwiń odpowiednio zgodnie z Twoimi założeniami a następnie wszystkie te składowe spróbuj połączyć w całościowy proces i sprawdź, czy wszystkie elementy mają odpowiednie połączenia i tworzą sensowną, możliwą do zrealizowania całość. Pamiętaj, że łatwiej jest zweryfikować coś najpierw na papierze! W życiu takie eksperymenty mogą znacznie nadwyrężyć budżet Twojej firmy. 

 

punkty kontroli

punkty finansowe

bazy danych