Dystrybucja - czyli "PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ" - Odsłona 1

Dystrybucja 

PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.

Odsłona 1

Doświadczenie, czy teoria, czyli  kura czy jajko.

Można by zadawać sobie pytanie, co było pierwsze. Teoria, którą ktoś wymyślił a następnie wprowadził jako doświadczenie, czy też doświadczenie, którego wyniki zostały zebrane i opisane jako teoria do powielania, dla tych którzy na jej podstawie chcą zbudować swoje doświadczenie.

Moja teoria i moje doświadczenie w zakresie dystrybucji towarów to ostatnie 4 lata pracy. W zakresie samej sprzedaży, negocjacji handlowych i kontaktów z Klientem to jakieś 12 lat.  

      Ta publikacja powstała wcale nie z potrzeby dzielenia się moim doświadczeniem, które przecież można wykorzystać sprzedając je po cichu we własnym zakresie, ale dla zachęcenia dystrybutorów oraz producentów do współpracy z moją firmą. Jeśli zdecydujesz się czytać dalej tę publikację, niech Twoja świadomość będzie świadoma tego, czego oczekuję. Ukrywanie prawdziwych motywów powstania tego „dzieła” byłoby czystą hipokryzją a zaczynanie współpracy od hipokryzji, wygląda słabo, jest słabe i daje słabą perspektywę współpracy.

Jak już zapewne zauważyłeś ta publikacja nie będzie miała charakteru wywodu naukowego, w których znajdziesz  algorytmy, rachunek prawdopodobieństwa, analizy, słupki i wykresy ale będzie opisem prawdziwych doświadczeń, problemów, porażek, sukcesów oraz metody, z której możesz skorzystać budując swój system dystrybucji. W tej publikacji pojawią się także moje autorskie definicje niektórych pojęć, proste i przełożone z Polskiego na nasze, aby dotrzeć do głębi Twojej wyobraźni oraz zrozumienia. Jeśli jesteś gotowy lub gotowa do dalszej podróży w głąb doświadczenia dystrybucji zapraszam. 

07 Zgłoś się, czyli Definicja do Wyobraźnia.

Dystrybucja – sposób rozprowadzania towaru przez producentów/ dystrybutorów pierwotnych/ dystrybutorów wtórnych, którego celem finalnym ma być sprzedaż towaru Klientowi końcowemu (firmie, instytucji, Klientowi indywidualnemu)

Dystrybucja bezpośrednia – to sposób sprzedaży produktu, który może stosować producent lub dystrybutor pierwotny, która oparta jest na bezpośrednio kontrolowanych kanałach sprzedaży np.: własny sklep internetowy, firmowy sklep stacjonarny, sprzedaż przez własnych handlowców. Przykładem takiej dystrybucji jest np: firma Hilti producent narzędzi budowlanych lub STO – producent chemii budowlanej, którzy korzystają z bezpośrednio kontrolowanych kanałów dystrybucji własnej/ własny dział handlowy, sprzedaży bezpośredniej Klientom przez wewnętrzny system zamówień.

Dystrybucja pośrednia – odwrotnie do dystrybucji bezpośredniej, jest to sposób sprzedaży, który wykorzystują zarówno producenci/dystrybutorzy pierwotni/ dystrybutorzy wtórni, który polega na sprzedaży towaru poprzez kanały bezpośrednio niepodlegające ich kontroli np.:

Producenci – sprzedają towar sieci dystrybutorów pierwotnych (autoryzowanych).

Dystrybutorzy autoryzowani – sprzedają pojedynczym sklepom stacjonarnym, nieautoryzowanym.

Sklepy stacjonarne nieautoryzowane – sklepom internetowym nieposiadającym towaru bezpośrednio na stanach magazynowych a zajmujący się dystrybucją w sieci internetowej. Przykładem dla tego typu dystrybucji są Soprema, Kabe, Sika, Caparol.

Punkt odbioru – równoznaczne z punktem sprzedaży, miejsce, w którym Klient w sposób bezpośredni/ osobisty dokonuje zakupu towaru lub odbiera towar wcześniej zamówiony w sklepie internetowym płacąc za niego gotówką/kartą przy odbiorze.

Sklep internetowy – miejsce zamówienia i zakupu towaru z możliwością bezpośredniej zapłaty za towar przelewem/payu/pobranie oraz dostawą kurierską  we wskazane miejsce podane przez Klienta w zamówieniu.

Magazyn główny (duży)  – magazyn producenta lub dystrybutora bezpośredniego, z którego towar trafia do dystrybucji wtórnej lub bezpośredniej dystrybucji producenta

Magazyn mały – magazyn dystrybutora wtórnego np.: sklepu stacjonarnego z którego towar trafia bezpośrednio do Klienta sklepu stacjonarnego lub do Klienta kupującego w sklepie internetowym.

Poniżej pojawi się jeszcze kilka określeń, które będą wykorzystywane i wytłumaczone bezpośrednio w tekście, dla lepszego zrozumienia i ujednolicenia odbioru tego co poeta miał na myśli.

 

2. Kijem czy pałką czyli dystrybucja bezpośrednia i pośrednia.

W czasie ostatnich lat, doświadczyłam procesu zarówno dystrybucji pośredniej jak i bezpośredniej. W 2012 roku mając za sobą przygotowanie teoretyczne oraz własną intuicję, przygotowałam proces dystrybucji pośredniej dla autoryzowanego dystrybutora chemii budowlanej oraz narzędzi budowlanych. Cały proces oparty był o sieć kilku sklepów internetowych, pozornie zupełnie ze sobą niezwiązanych. Różna grafika, różny Brand, pozornie również różna polityka cenowa i zabiegi marketingowe.  Klient z zewnątrz widział bardzo różne sklepy, sprzedające ten sam asortyment, co jest przecież zupełnie naturalne, w konsekwencji niezależnie od tego gdzie Klient dokonywał zakupu, pieniądze trafiały do tego samego dystrybutora. Dziś wiele nawet dużych firm prowadzi tego typu zabiegi. Z tych które znamy chyba wszyscy jest Euro AGD oraz Ole Ole. Dwie różne marki sprzedażowe, pozornie różna polityka cenowa oraz marketing, w konsekwencji po zakupie pieniądze trafiają do tej samej kieszeni. My swój proces rozpoczynaliśmy w momencie, kiedy o tego typu działaniach nie mówiło się głośno, ze względu na wizerunek marki, politykę firmy czy chociażby działania konkurencyjnych firm w tym sektorze. Dziś jest to zabieg stosowany dosyć często przez Dystrybutorów bezpośrednich a założenia i słuszność wprowadzenia takiej dystrybucji mogą być bardzo różne. Ja mogę tu przytoczyć niektóre z tych założeń, które były przedmiotem moich założeń.

Założenia:

1.  Wprowadzenie innowacyjnych, szybszych i tańszych rozwiązań dystrybucji bezpośredniej.

2.  Zwiększenie sprzedaży oraz realny wpływ na rodzaj sprzedawanego w danym czasie asortymentu.

3.   Zminimalizowanie strat w produktach z kończącym się terminem przydatności

4.  Wpływ na ceny rynkowe produktów  konkretnych producentów dystrybuowane w sieci internetowej

5.   Wprowadzenie sprzedaży franchyzowej dla partnerów biznesowych poprzez sieć sklepów internetowych i zwiększenie obrotu w sprzedaży konkretnych producentów.

 

Tak  wyglądało kilka założeń. Takich założeń zazwyczaj jest dużo więcej, od tych które dotyczą wizerunku firmy, łączenia lub nie łączenia marek sprzedażowych, polityki cenowe po zwiększenie sprzedaży produktów.

 Dla tego konkretnego procesu dystrybucji przygotowane były założenia przede wszystkim polegające na zwiększeniu sprzedaży, zminimalizowaniu strat i oczywiście zwiększeniu zysków, co wcale nie jest równoznaczne ze zwiększeniem sprzedaży.

Klient, który wcześniej sam próbował dystrybucji bezpośredniej poprzez 1 sklep internetowy, zawiedziony efektem, był bardzo sceptyczny co do wprowadzenia tego typu rozwiązań. Trzeba też pamiętać, że jeszcze 3 lata temu, proces sprzedaży np. farb przez Internet był raczej dość mało popularny a i niósł ze sobą wiele pytań i problemów z którymi trzeba było się uporać. Sytuacja nie była jasna co do możliwości sprzedaży internetowej co najmniej kilku rodzajów produktów w tym asortymencie, stąd też ryzyko inwestycji czy  też odniesienie sukcesu stały pod znakiem zapytania. 

Pamiętaj:

1.       Określ jaki sposób dystrybucji będzie dotyczył Twojej firmy

           a/ bezpośredni    

           b/ pośredni  

           c/ mieszany

2.       Przy dokonywaniu wyboru, weź pod uwagę między innymi takie czynniki jak:

            a/ wizerunek marki

            b/ polityka cenowa

            c/ komunikacja zewnętrzna

         d/ współpraca z partnerami  (rodzaj współpracy, zakres sprzedaży, marketing, reklama)

 

Puść farbę, czyli jakość w najniższej cenie?

Jak to z tą farbą było

Zaczynając przyznaję, że jak zawsze z dużym sceptycyzmem podchodziłam do sprawdzenia kolejnego produktu, który na rynku funkcjonuje raczej mało zauważalnie.  Dziś do gry wchodzi kolejny polski producent chemii budowlanej firma Chems.

Sama nazwa brzmi jak marka produktów norweskiego koncernu, tak mi się to jakoś skojarzyło z Norwegią, ale przecież hipokryzją byłoby przeoczyć fakt, że firma całkowicie polska jak RotmanGroup też w nazwie sugeruje zdecydowanie inne pochodzenie, dla zainteresowanych podaję hasło do wujka googla Joseph Rotman, choć brak jakiegokolwiek pokrewieństwa a zbieżność nazw jest całkowicie przypadkowa.

Ale kończąc tę kryptoreklamę własną wracam do firmy Chems. 

Praktyka weryfikuje teorię

Chems ma taki oto motyw przewodni „Ułatwimy Twoją pracę” , nie ukrywam, że bardzo zaintrygowało mnie to hasło i postanowiłam sprawdzić, co tak bardzo może ułatwić  moją pracę. Otrzymałam około 8 próbek farby, którą przekazałam zaprzyjaźnionym wykonawcom do sprawdzenia oczywiście w praktyce. Farba była barwiona oraz czysta, aby sprawdzić jej wydajność, krycie oraz jakość powłoki malarskiej no i oczywiście łatwość aplikacji.

Propaganda sukcesu czy prawda w oczy?

Chems z informacji jakie podaje, zajął się tworzeniem linii produktów wysokiej jakości zbilansowanych dodatkowo z bardzo dobrą ceną. Muszę przyznać, że to nie lada wyzwanie ale też z doświadczenia sprzedażowego wiem, że dużą cześć ceny produktu pochłania reklama, dystrybucja i inne, co z reguły stanowi od 60% do nawet 75% ceny produktu. Jeśli przyjmiemy założenie, że Chems znacznie ograniczy te koszty i znajdzie alternatywę, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że twierdzenie „jakość i maksymalnie niska cena”  będzie prawdziwe.

Pędzlem i wałkiem 
Powracamy do praktyki. Po jakimś czasie wracają do mnie informacje zwrotne dotyczące

       * Wydajności farby

       * Jakości krycia

       * Łatwości aplikacji

Oto wyniki :

Wydajność farby na powierzchni mineralnej - około 8m2/1l

Jakość krycia – dla powierzchni niemalowanych wcześniej wystarczy dobrze położyć 1

warstwę, aczkolwiek z doświadczenia wiem, że 2 to jednak dwie i tego się będziemy trzymać

Łatwość aplikacji - w skali od 1 do 10 przy założeniu :

1 -   Jak tara do prania w rzece za czasów króla Ćwieczka  

10 - Idealnie gładka twarz Jennifer Lopez

Panowie ocenili na 8 – prawdziwy sukces!

W całym rozpędzie zapomniałam uściślić, czego dotyczył nasz test.  
       Test dotyczył farby akrylowo-siloksanowej Forste. 
Z uwag praktycznych nie wypada nie zauważyć, że Forste można barwić, te farby, które były testowane były barwione w palecie barw Caparol w porównaniu z próbnikiem palety barw wyszły bardzo dobrze, co jest niełatwe. 

Gęgu, gęgu na koniec

Z całą odpowiedzialnością na bazie testów i opinii, mogę stwierdzić, że farba Forste, którą stworzył Chems plasuje się w czołówce jakościowej tego rodzaju farb w europie. Biorąc pod uwagę jakość produktu oraz jego wydajność możemy przyjąć, że jego cena jest rzeczywiście najniższa z możliwych a Chems nie sieje propagandowego bełkotu.

Już za kilka dni farba Forste z całą pewnością trafi do naszego sklepu, jako alternatywa dla farb bardzo znanych ale znacznie droższych producentów.

PS. Już jest w sklepie

Tanie tynki, czyli tajemnica Gipsowego Księcia!

Tajemnica gipsowego księcia

Dziś nadszedł dzień aby ujawnić tajemnicę! -  „Gipsico”.  Dla wielu z Was, tak jak do niedawna dla mnie, to słowo znaczyło niewiele.  Tajemne było dla mnie samo słowo i zaciemniona wiedza. Żeby była jasność, nie poruszam tu ani tematu chiromancji ani wróżbiarstwa ani tym bardziej jasnowidzenia.  Gipsico pojawiło się w mojej świadomości jakieś pół roku temu, kiedy to jeden z moich znamienitych kolegów, wspomniał tę nazwę. Wtedy jeszcze nie wiele mnie to interesowało, bo mocno skupialiśmy się na zupełnie innych słowach. Jakiś czas temu  temat jednak powrócił do mnie jak bumerang, co skądinąd nieco mnie zaintrygowało i postanowiłam sprawdzić co niesie za sobą tajemnica Gipsico. 

Pokaż kotku co masz w środkuT

Jeśli doszedłeś do tego momentu wpisu, oznacza to, że też jesteś żywo zainteresowany

           Mój znamienity kolega wspominał na spotkaniu coś o jakiś produktach, cenach itd. W odniesieniu do naszego asortymentu w sklepie wydawało mi się dosyć miałkie na tamten czas wprowadzanie produktów, których nazwa i skuteczność była dla mnie jak tajemnica rodem z książek o Harym Poterze, ponieważ jednak  temat sam powracał, postanowiłam przyjrzeć mu się nieco bliżej.

Nie trudnym jest poprosić o pomoc w tej materii wujka googla, który z szybkością światłowodu zrobi myk pod tytułem „pokaż kotku, co masz w środku” i tak też się stało. Z grubsza pierwsza informacja została zaczerpnięta. Jak się okazało Gipsico, to nasz rodzimy, co oznaczy Polski producent chemii budowlanej.  Początek firmy datuję na jakieś 20 lat wstecz, kiedy to, „mało szalony chemik” postanowił założyć firmę, która zajęła się produkcją  zapraw budowlanych na bazie wapna. Później owy „mało szalony chemik” na bazie doświadczeń, wiedzy i umiejętności  tworzył po koleii receptury coraz to nowych produktów farb, tynków strukturalnych i ozdobnych, gruntów, zaprawa, klejów z których finalnie powstała linia produktów Ceral.  Dziś Gipsico to bardzo dobrze rozwijające się przedsiębiorstwo. 

Wizja 2

Tyle informacji wujka googla, teraz coś z tajnych przecieków!

Zrobiłam mały research wśród wykonawców i nabywców produktów marki Gipsico. Oczywiście dla własnych celów i interesu, ponieważ decyzji o wprowadzeniu  lub nie nowych produktów do sklepu nie podejmuje się jednego dnia. Zważając też na to, że prowadzimy sprzedaż w 99,9% produktów marek, które znane są i sprawdzone na całym świecie.

Opinie były podzielone i nie ma się czemu dziwić. 

1.       Polski producent tzw „no name”

2.       Mało zachęcające opakowania i etykiety

3.       Słabe karty produktów

4.       Wyróżniająca jakoś produktów np.: chwalono tynk i farby lateksowe oraz silikatowo-silikonowe

5.       Dobra cena

6.       Duża ilość produktów w tym systemy

7.       Słaby marketing

No i cóż dodać, ja od siebie dodam, że niestety o ile produkty są dobrej jakości i mogą z powodzeniem konkurować z europejskimi odpowiednikami a ceny rzeczywiście zachęcają do zakupu, o tyle producent nie popisał się działaniami marketingowymi na rynku, co sprawiło jak mniema kompletne zaćmienie marki. 

Każde dziecko  oczywiście  wie, że książki nie ocenia się po jej okładce,  a po treści, nie mniej jednak w sprawach sprzedaży okładka jest bardzo ważna.  

              Decyzja o wprowadzeniu produktów Ceral, była dosyć trudna i zdaję sobie sprawę z tego, że może Wam nie przypaść do gustu, ale wzięłam pod uwagę 3 moim zdaniem najważniejsze czynniki,  pozbywając się tym samym syndromu” beznadziejnego w smaku cukierka w super błyszczącym papierku”.

Trzy punkty wyjściowe

1.       Jakość produktów

2.       Cena produktów

3.       Rodzima produkcja dostosowana do naszego klimatu i potrzeb oraz doświadczenie.

Gipsico bez kitu
 Idąc za tą filozofią, produkty Gipsico z linii Ceral, możecie od 3 dni nabywać również w naszym sklepie.  Sprawdzajcie sami, przesyłacie swoje opinie, macie zawsze wpływ na to, co sprzedajmy w naszym sklepie. Myślę, że jeśli producent przysiądzie i popracuje nad stroną wizualną opakowań oraz nie ukrywam swoją firmową, po kilku latach przy zachowaniu tej jakości produktów lub jeszcze ich udoskonaleniu będziemy mogli pochwalić się przyzwoitą marką produktów o solidnych tradycjach.

Prosty sposób na cieknący dach? Coś z serii zrób to sam!

 Cieknący dach po zimie? I co z tym zrobić?

W związku z nieoficjalnym nadejściem wiosny coraz częściej pojawiają się pytania o hydroizolacje dachowe i problemy z pęknięciami. Oczywiście najprostszym rozwiązaniem jest wezwanie dekarza, ale jeśli z jakiś względów np: nieograniczonych talentów chcecie sami szybko naprawić swój dach po sezonie zimowym a przed wiosennymi opadami, to tu znajdziecie odpowiedź co możecie zastosować w prosty i tani sposób. 

Ponieważ zakładamy, że nie chcecie się bawić w lepienie papy metodą na tzw palnik, więc polecimy dwa rozwiązania do szybkiego zastosowania.

Dwa rozwiązania na małe, średnie i duże powierzchnie

1. Rozwiązanie na nieco większe niż mniejsze, średnie i duże powierzchnie. Jeśli Twój dach wymaga konkretnej pracy uszczelniającej lub naprawczej, zastosuj produkt Soprema Alsan Flashing. Alsan  to masa żywiczno-bitumiczna, którą nakłada się w bardzo prosty sposób za pomocą wałka lub szczotki z twardym włosem w dwóch warstwach o średnim zużyciu 700 oraz 900ml/m2.  Alsan nie wymaga wcześniejszego gruntowania i można go nakładać na powierzchnie nowe oraz stare papy asfaltowe bez większych przygotowań. Cena takiej hydroizolacji zależy od pojemności z jakiej chcesz skorzystać w przeliczeniu na zużycie odpowiednie do powierzchni. Sprawdź tutaj

2. Rozwiązanie na szybką naprawę szczelin i pęknięć oraz problemów z nieszczelnym kominem. Drugim produktem, który możesz zastosować jest uszczelniacz bitumiczny do prac dekarskich Sika BlackSeal 1. Ten cudowny środek załatwi problem każdego pęknięcia i szczeliny, oczywiście zakładając, że to nasze "małe coś" nie posiada rozmiarów leja po bombie. Jeśli trzeźwym okiem stwierdzisz, że kilka kartuszy Sika BlackSeal wystarczy na załatwienie sprawy, to szczerze polecamy ten środek. Poza możliwością wypełnienia szczelin, możesz także doszczelnić świetliki, komin czy wykonać szybkie prace obróbki dekarskiej. Produkt dzięki bardzo łatwej aplikacji za pomocą zwykłego pistoletu np: do silikonów może być używany praktycznie przez każdego. Sika BlackSeal 1, możesz kupić w 300ml kartuszach. Sprawdź tutaj

Podsumowując 

Jeśli sam/a umiesz lub masz nieodpartą potrzebę naprawienia swego dachu w sposób szybki i prosty, możesz wybrać te dwa, najlepsze naszym zadaniem rozwiązania. 

Nie mniej jednak oczywiście przed użyciem każdego z tych produktów polecamy zapoznać się z ulotką producenta lub zwróć się o konsultację do swojego rodzimego dekarza. 

I pamiętaj, że wchodząc na dach czy masz lat 20 czy 70 obowiązuje przede wszystkim zdrowy rozsądek i zachowanie bezpieczeństwa, abyś w szczęściu i zdrowiu mógł/a przeczytać kolejne wpisy na RotmanBlog, do czego serdecznie zapraszamy co jakiś czas, abyś nie popadł/a w uzależnienie:)

Kabe Milimat farba na plamy?

Farba na plamy i zacieki, czyli bez skrobania i szorowania.

Na  wszystko jest odpowiednia metoda, na plamy też. W większości przypadków nie znając skutecznego i bardzo prostego rozwiązania jakim jest farba Kabe Milimat, zapewne stosujesz metodę starą jak świat, czyli zdarcia starej powłoki malarskiej i pomalowania na nowo. To niestety może przynieść oczekiwany efekt, ale nie zawsze, a oprócz tego pochłania mnóstwo czasu, energii i dodatkowe koszty. Dziś korzystając z rozwiązań firmy Kabe, możesz w prosty, łatwy i sprawdzony sposób pozbyć się plam i zacieków.   

Jak to działa?

Kabe Milimat , to farba, która skuteczne izoluje nawet najbardziej uporczywe plamy oraz zacieki na ścianach i suficie. Jeśli remontujesz czy odświeżasz pomieszczenie zalane przez sąsiadów, masz w mieszkaniu plamy ze starej sadzy lub żółte przebarwienia po dymie papierosowym, to nie musisz zdzierać starej farby.  Milimat załatwi sprawę sam podczas malowania.  Farbę po zagruntowaniu środkiem gruntującym Budogrunt WG, nakładasz jak zwykła farbę dekoracyjną z gwarancją, że Twoje plamy znikną. Stosując Milimat Kabe oszczędzasz nie tylko czas ale też pieniądze. Farba jest odporna na mycie oraz szorowanie w związku z czym Twoje prace malarskie są trwałe i przez długi czas utrzymują efekt dekoracyjny. 

Dane techniczne produktu oraz cenę możesz sprawdzić tutaj