wtorek, 6 października 2015

Dystrybucja - czyli "PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ" - Odsłona 2

Dystrybucja 

PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.

Odsłona2


Próbować czy nie próbować oto jest pytanie.

           Cały przygotowany proces wydawał mi się naprawdę sensowny i mimo, że w dużej mierze oparty na mojej intuicji miał solidne, logiczne podstawy do tego aby odnieść sukces.
Aby zminimalizować ryzyko procesu ale równocześnie podjąć próbę takiego sposobu dystrybucji postanowiłam sama wprowadzić na rynek sklep, który krok po kroku zintegrujemy z system dystrybucji zewnętrznej, gdzie określę dla niego własną politykę cenową, budżet, marketing itd. Takie działanie miało przeprowadzić nas przez doświadczenie tego, na co napotkamy, jeśli przyjmiemy i wprowadzimy szeroką dystrybucję bezpośrednią dla tego konkretnego Klienta.

Pamiętaj:

1.       Określ dokładnie założenia i cele, które chcesz osiągnąć poprzez swój proces dystrybucji
2.       Dokładnie przeanalizuj swoje możliwości finansowe i określ konkretny budżet, który nie nadwyręży Twojej firmy. Pamiętaj, że sam dokonasz wyboru najlepszego sposobu dystrybucji dla siebie w oparciu o  konkretne doświadczenie i nie wszystkie z nich mogą odnieść sukces. 
3.       Zminimalizuj ryzyko wprowadzając jeśli to możliwe w rozwiązania firmy trial czyli wersję próbną, które ma odsłonić wszystkie słabe i mocne strony, które wystąpią w dużym procesie


Jak to ze sklepem było.


        W dalszych rozmowach z Klientem ustaliliśmy budżet dostępny do zrobienia naszego próbnego procesu dystrybucji. Ponieważ rozmowy potoczyły się w kierunku długofalowej współpracy postanowiłam sama zająć się tym od A do Z, aby mieć jak najszersze spektrum spojrzenia i zebrać jak największe doświadczenie. Wynikiem tej pracy był sklep internetowy, który był zarejestrowany na zupełnie inną firmę niż firma Klienta. Dzięki temu, że sama wykonywałam krok po kroku każdą pracę, wiem na co powinieneś zwrócić szczególną uwagę i w jaki sposób planować prace aby wejść na rynek w odpowiednim czasie. Ten podrozdział może być wykorzystywany z powodzeniem zarówno jeśli tworzysz duży proces dystrybucji bezpośredniej, jak i jeśli chcesz wdrożyć sprzedaż towaru zaczynając i kończąc na jednym sklepie internetowym.  Pierwsze potyczki zaczęły się kiedy to należało wybrać dostawcę odpowiedniego oprogramowania dla sklepu. Na Rynku w związku z szybkim rozwojem tego rodzaju dystrybucji pojawiło się co najmniej 5 dużych firm oferujących takie rozwiązania. 

Chcąc dobrać najlepsze i najwygodniejsze narzędzie dystrybucji przetestowałam wszystkie pięć.
Wynik tych testów wcale nie był jednoznaczny, bo wygoda, czy niezła grafika oraz nowocześniejsze rozwiązania wcale nie należały do wiodących wówczas dostawców.  To nie są jednak jedyne przesłanki, które należy wziąć pod uwagę podczas wyboru oprogramowania i na to zwracam Twoją szczególną uwagę. Podczas około miesiąca testów, wprowadzania produktów, sprawdzania edytorów graficznych i tekstowych oraz działania poszczególnych modułów, okazało się, że kluczową kwestią stała się tzw. obsługa posprzedażowa. W tym konkretnym przypadku jeszcze nawet nie posprzedażowa, ale testowa. Jeden z dostawców bardzo wyróżniał się innowacyjnością, fajną grafiką, ciekawymi rozwiązaniami i w porównaniu do reszty wydawał się bardzo atrakcyjny. Niestety podczas tego miesiąca prac próbnych okazało się również, że zarówno wsparcie techniczne, szybkość reakcji na zaistniały problem czy jakoś obsługi i komunikacja pozostawiają wiele do życzenia. Bardzo żałuję, że ta firma mimo bardzo dobrych pomysłów i dużej otwartości na nowe rozwiązania nie zapewniła odpowiedniej obsługi posprzedażowej, bo jestem przekonana, że mogłaby przegonić z powodzeniem liderów na tym rynku. Tak czy inaczej mój wybór padł na lidera na tym rynku, który co prawda miał dużo słabszą propozycję w tamtym czasie, ale za to jego obsługa techniczna, szybkość reakcji na zgłoszenie, zainteresowanie Klientem stało na naprawdę wysokim poziomie. 

Jeśli Twój wybór padnie na indywidualne wykonanie sklepu, ściśle dopasowanego do Twoich potrzeb, pamiętaj, że tak czy inaczej warto chociażby przetestować rozwiązania dostępne masowo, bo nierzadko są to bardzo dobre, oparte na wielu doświadczeniach i wypracowanych metodach oprogramowania. Jeśli nie wiesz, czego wymagać i jakie rozwiązania są Ci niezbędne, np.: odpowiednie połączenie z magazynem oraz system do fakturowania czy dużej księgowości w przypadku spółek handlowych, postaraj się najpierw  znaleźć kogoś, kto wie na co zwrócić szczególną uwagę, bo każda zmiana indywidualna kosztuje Twoją firmę kolejne pieniądze, każdy błąd opóźnia wejście na rynek a każdy dodatkowy moduł nie wzięty pod uwagę na początku planowania prac, może uniemożliwić implementację całości.  Zwracam też Twoją uwagę na gotowe systemy ERP dostępne na rynku. To prawda, że jest to rozwiązanie kompleksowe dla wielu firm, ale UWAGA! Nie każdy dostępny moduł jest dobrej jakości. Przetestowałam taki system jednej z popularniejszych marek na rynku. Niestety, okazało się, że  o ile moduł magazynowy czy księgowo-płacowy był niezłej jakości i dosyć elastyczny w obsłudze zarówno z punktu widzenia księgowości jak i pracowników magazynu, o tyle moduł sklepu był wręcz dramatyczny. Moduł reklamowany był jako ten, który posiada praktycznie wszystko co tylko można chcieć a i jeszcze więcej a to wszystko można zrobić w 10 ruchach myszką. 

W praktyce okazało się, że np.: wtyczka czy też plugin, który odpowiada za tłumaczenie tekstów w kilku językach działa w ten sposób, że sklep jest jakby kopiowany, wszystkie teksty należy przetłumaczyć samodzielnie i wprowadzić je ręcznie, czyli opisy produktów, karty produktów itd. Totalna gehenna. Na moje pytanie po co więc komuś wtyczka językowa, która de facto, nie jest żadnym uproszczeniem, ani nie umożliwia Klientowi tłumaczenia online tekstu pierwotnego, odpowiedź była mnie wijącej taka, „że jeśli ktoś chce to ma”. I to nawet się zgadza tylko pod nazwą wtyczka językowa mnie kojarzyła się możliwość przetłumaczenia tekstu pierwotnego z języka polskiego na taki, który jest w niej dostępny, szczególnie że w systemie założono ograniczenie do 4 czy 5 języków, do których dorzucono dla oka dosyć ładne graficznie flagi.  Pytanie jednak brzmi, po co komu komplikować sobie życie albo obciążać system, czymś co wykorzystać jest raczej dosyć trudno i bardzo kosztownie. Tego typu gwiazdki w tym konkretnym systemie ERP, pojawiły się jeszcze kilka razy. Sam system jest bardzo skomplikowany pracuje się tam na 3 dostępnych panelach, w każdym można wykonać inny rodzaj aktywności czy czynności, co sprawia, że nawet dodanie prostej grafiki w plikach staje się dużym wyzwaniem dla kogoś, kto nie miał wcześniej do czynienia z tym systemem. Instrukcja ma chyba ze 300 stron, a napisana jest w taki sposób, że żeby zrozumieć co poeta ma na myśli trzeba przejść specjalistyczny kurs języka polskiego. Nie pominę tu też faktu, że kiedy będziesz chciał poszerzyć swoją dystrybucję o nowe sklepy sprzężona z magazynem głównym, firma nie udostępnia odpowiednio danych dot. API, co w konsekwencji daje jej monopol na dokonywanie jakichkolwiek zmian u każdego Klienta, oczywiście odpowiednio płatnych i wyboru nijakiego nie ma.  Jeśli nie chcesz pakować się w koszty, nie daj się skusić reklamie! Sam sprawdzaj oprogramowanie, proś o pomoc, kogoś, kto już to robił i nie idź w ciemno „bo nie wszystko złoto co się świeci”. 

Pamiętaj:

1.       Dobrze ustal budżet i rozważ, wybór między gotowym oprogramowaniem a pisaniem własnego.
2.       Jeśli już masz jakiś sklep i chcesz przedłużyć abonament na kolejny rok, sugeruję negocjacje cenowe. Mając doświadczenie po pierwszym roku, wiesz co jest Ci przydatne w oprogramowaniu, a co nie i może to być dobry argument w negocjacjach z dostawcą. Sposób sprawdzony więc bez obawa da się to zrobić
3.       Zwróć szczególną uwagę na cały proces dystrybucyjny i do niego dobierz odpowiednie oprogramowanie
4.       Decydując się na gotowe rozwiązania zwróć uwagę na system magazynowy z którego być może już korzystasz, czy dane oprogramowanie jest z nim kompatybilne
5.       Wybierając usługę programisty, szczegółowo opisz swoje oczekiwania co do sposobu i zakresu działania poszczególnych wtyczek. Pamiętaj, że programiści mówią swoim językiem i nie zawsze to co mówi do Ciebie,  jest dla Ciebie zrozumiałe. Pytaj po 100 razy, nawet gdybyś miał poczucie kompletnego debilizmu. W konsekwencji okażesz się dużo mądrzejszy niż Twój konkurent, który 3 razy zapłaci za przebudowę tego samego modułu.
6.       Nie ufaj super reklamom, że sklep zrobisz 10 ruchami myszką. To kompletna bzdura!
7.       Korzystając z oprogramowania ERP danego producenta, zapytaj się czy przy konieczności przebudowy lub rozbudowy oprogramowania, producent udostępni potrzebne dane np. API firmie zewnętrznej, którą sobie wybierzesz do wykonania tych prac.
 

Zobacz jak wyglądają wybrane pierwsze zarysy procesu dystrybucji. Pamiętaj, że są to wybrane zarysy, w całym procesie jest ich od 10 do 25. W tym miejscu możesz zobaczyć trzy składowe:
 

a)punkty kontroli, 

b) punkty finansowe, 

c) bazy danych. 

 

Spróbuj sam w ten prosty sposób nakreślić najważniejsze elementy składowe dla Twojego procesu, najpierw możesz to zrobić w 10 najważniejszych punktach. Później każdy z tych punktów rozwiń odpowiednio zgodnie z Twoimi założeniami a następnie wszystkie te składowe spróbuj połączyć w całościowy proces i sprawdź, czy wszystkie elementy mają odpowiednie połączenia i tworzą sensowną, możliwą do zrealizowania całość. Pamiętaj, że łatwiej jest zweryfikować coś najpierw na papierze! W życiu takie eksperymenty mogą znacznie nadwyrężyć budżet Twojej firmy. 

 

punkty kontroli

punkty finansowe

bazy danych

sobota, 3 października 2015

Dystrybucja - czyli "PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ" - Odsłona 1

Dystrybucja 

PODRĘCZNIK WIEDZY PRAKTYCZNEJ I DOŚWIADCZEŃ WŁASNYCH, CZYLI O TYM JAK WPROWADZIĆ SYSTEM SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI W SWOJEJ FIRMIE.

Odsłona 1



Doświadczenie, czy teoria, czyli  kura czy jajko.

Można by zadawać sobie pytanie, co było pierwsze. Teoria, którą ktoś wymyślił a następnie wprowadził jako doświadczenie, czy też doświadczenie, którego wyniki zostały zebrane i opisane jako teoria do powielania, dla tych którzy na jej podstawie chcą zbudować swoje doświadczenie.

Moja teoria i moje doświadczenie w zakresie dystrybucji towarów to ostatnie 4 lata pracy. W zakresie samej sprzedaży, negocjacji handlowych i kontaktów z Klientem to jakieś 12 lat.  


      Ta publikacja powstała wcale nie z potrzeby dzielenia się moim doświadczeniem, które przecież można wykorzystać sprzedając je po cichu we własnym zakresie, ale dla zachęcenia dystrybutorów oraz producentów do współpracy z moją firmą. Jeśli zdecydujesz się czytać dalej tę publikację, niech Twoja świadomość będzie świadoma tego, czego oczekuję. Ukrywanie prawdziwych motywów powstania tego „dzieła” byłoby czystą hipokryzją a zaczynanie współpracy od hipokryzji, wygląda słabo, jest słabe i daje słabą perspektywę współpracy.

Jak już zapewne zauważyłeś ta publikacja nie będzie miała charakteru wywodu naukowego, w których znajdziesz  algorytmy, rachunek prawdopodobieństwa, analizy, słupki i wykresy ale będzie opisem prawdziwych doświadczeń, problemów, porażek, sukcesów oraz metody, z której możesz skorzystać budując swój system dystrybucji. W tej publikacji pojawią się także moje autorskie definicje niektórych pojęć, proste i przełożone z Polskiego na nasze, aby dotrzeć do głębi Twojej wyobraźni oraz zrozumienia. Jeśli jesteś gotowy lub gotowa do dalszej podróży w głąb doświadczenia dystrybucji zapraszam. 


07 Zgłoś się, czyli Definicja do Wyobraźnia.


Dystrybucja – sposób rozprowadzania towaru przez producentów/ dystrybutorów pierwotnych/ dystrybutorów wtórnych, którego celem finalnym ma być sprzedaż towaru Klientowi końcowemu (firmie, instytucji, Klientowi indywidualnemu)


Dystrybucja bezpośrednia – to sposób sprzedaży produktu, który może stosować producent lub dystrybutor pierwotny, która oparta jest na bezpośrednio kontrolowanych kanałach sprzedaży np.: własny sklep internetowy, firmowy sklep stacjonarny, sprzedaż przez własnych handlowców. Przykładem takiej dystrybucji jest np: firma Hilti producent narzędzi budowlanych lub STO – producent chemii budowlanej, którzy korzystają z bezpośrednio kontrolowanych kanałów dystrybucji własnej/ własny dział handlowy, sprzedaży bezpośredniej Klientom przez wewnętrzny system zamówień.


Dystrybucja pośrednia – odwrotnie do dystrybucji bezpośredniej, jest to sposób sprzedaży, który wykorzystują zarówno producenci/dystrybutorzy pierwotni/ dystrybutorzy wtórni, który polega na sprzedaży towaru poprzez kanały bezpośrednio niepodlegające ich kontroli np.:

Producenci – sprzedają towar sieci dystrybutorów pierwotnych (autoryzowanych).

Dystrybutorzy autoryzowani – sprzedają pojedynczym sklepom stacjonarnym, nieautoryzowanym.

Sklepy stacjonarne nieautoryzowane – sklepom internetowym nieposiadającym towaru bezpośrednio na stanach magazynowych a zajmujący się dystrybucją w sieci internetowej. Przykładem dla tego typu dystrybucji są Soprema, Kabe, Sika, Caparol.


Punkt odbioru – równoznaczne z punktem sprzedaży, miejsce, w którym Klient w sposób bezpośredni/ osobisty dokonuje zakupu towaru lub odbiera towar wcześniej zamówiony w sklepie internetowym płacąc za niego gotówką/kartą przy odbiorze.

Sklep internetowy – miejsce zamówienia i zakupu towaru z możliwością bezpośredniej zapłaty za towar przelewem/payu/pobranie oraz dostawą kurierską  we wskazane miejsce podane przez Klienta w zamówieniu.

Magazyn główny (duży)  – magazyn producenta lub dystrybutora bezpośredniego, z którego towar trafia do dystrybucji wtórnej lub bezpośredniej dystrybucji producenta

Magazyn mały – magazyn dystrybutora wtórnego np.: sklepu stacjonarnego z którego towar trafia bezpośrednio do Klienta sklepu stacjonarnego lub do Klienta kupującego w sklepie internetowym.

Poniżej pojawi się jeszcze kilka określeń, które będą wykorzystywane i wytłumaczone bezpośrednio w tekście, dla lepszego zrozumienia i ujednolicenia odbioru tego co poeta miał na myśli.

 

2. Kijem czy pałką czyli dystrybucja bezpośrednia i pośrednia.



W czasie ostatnich lat, doświadczyłam procesu zarówno dystrybucji pośredniej jak i bezpośredniej. W 2012 roku mając za sobą przygotowanie teoretyczne oraz własną intuicję, przygotowałam proces dystrybucji pośredniej dla autoryzowanego dystrybutora chemii budowlanej oraz narzędzi budowlanych. Cały proces oparty był o sieć kilku sklepów internetowych, pozornie zupełnie ze sobą niezwiązanych. Różna grafika, różny Brand, pozornie również różna polityka cenowa i zabiegi marketingowe.  Klient z zewnątrz widział bardzo różne sklepy, sprzedające ten sam asortyment, co jest przecież zupełnie naturalne, w konsekwencji niezależnie od tego gdzie Klient dokonywał zakupu, pieniądze trafiały do tego samego dystrybutora. Dziś wiele nawet dużych firm prowadzi tego typu zabiegi. Z tych które znamy chyba wszyscy jest Euro AGD oraz Ole Ole. Dwie różne marki sprzedażowe, pozornie różna polityka cenowa oraz marketing, w konsekwencji po zakupie pieniądze trafiają do tej samej kieszeni. My swój proces rozpoczynaliśmy w momencie, kiedy o tego typu działaniach nie mówiło się głośno, ze względu na wizerunek marki, politykę firmy czy chociażby działania konkurencyjnych firm w tym sektorze. Dziś jest to zabieg stosowany dosyć często przez Dystrybutorów bezpośrednich a założenia i słuszność wprowadzenia takiej dystrybucji mogą być bardzo różne. Ja mogę tu przytoczyć niektóre z tych założeń, które były przedmiotem moich założeń.


Założenia:

1.  Wprowadzenie innowacyjnych, szybszych i tańszych rozwiązań dystrybucji bezpośredniej.

2.  Zwiększenie sprzedaży oraz realny wpływ na rodzaj sprzedawanego w danym czasie asortymentu.

3.   Zminimalizowanie strat w produktach z kończącym się terminem przydatności

4.  Wpływ na ceny rynkowe produktów  konkretnych producentów dystrybuowane w sieci internetowej

5.   Wprowadzenie sprzedaży franchyzowej dla partnerów biznesowych poprzez sieć sklepów internetowych i zwiększenie obrotu w sprzedaży konkretnych producentów.

 

Tak  wyglądało kilka założeń. Takich założeń zazwyczaj jest dużo więcej, od tych które dotyczą wizerunku firmy, łączenia lub nie łączenia marek sprzedażowych, polityki cenowe po zwiększenie sprzedaży produktów.

 Dla tego konkretnego procesu dystrybucji przygotowane były założenia przede wszystkim polegające na zwiększeniu sprzedaży, zminimalizowaniu strat i oczywiście zwiększeniu zysków, co wcale nie jest równoznaczne ze zwiększeniem sprzedaży.
Klient, który wcześniej sam próbował dystrybucji bezpośredniej poprzez 1 sklep internetowy, zawiedziony efektem, był bardzo sceptyczny co do wprowadzenia tego typu rozwiązań. Trzeba też pamiętać, że jeszcze 3 lata temu, proces sprzedaży np. farb przez Internet był raczej dość mało popularny a i niósł ze sobą wiele pytań i problemów z którymi trzeba było się uporać. Sytuacja nie była jasna co do możliwości sprzedaży internetowej co najmniej kilku rodzajów produktów w tym asortymencie, stąd też ryzyko inwestycji czy  też odniesienie sukcesu stały pod znakiem zapytania. 


Pamiętaj:

1.       Określ jaki sposób dystrybucji będzie dotyczył Twojej firmy

           a/ bezpośredni    

           b/ pośredni  

           c/ mieszany


2.       Przy dokonywaniu wyboru, weź pod uwagę między innymi takie czynniki jak:

            a/ wizerunek marki

            b/ polityka cenowa

            c/ komunikacja zewnętrzna

         d/ współpraca z partnerami  (rodzaj współpracy, zakres sprzedaży, marketing, reklama)

 

środa, 6 maja 2015

Puść farbę, czyli jakość w najniższej cenie?


http://rotman.sklep.pl/pl_PL/p/Chems-Forste-Farba-akrylowo-siloksanowa-10L/1864?preview=true


Jak to z tą farbą było

Zaczynając przyznaję, że jak zawsze z dużym sceptycyzmem podchodziłam do sprawdzenia kolejnego produktu, który na rynku funkcjonuje raczej mało zauważalnie.  Dziś do gry wchodzi kolejny polski producent chemii budowlanej firma Chems.

Sama nazwa brzmi jak marka produktów norweskiego koncernu, tak mi się to jakoś skojarzyło z Norwegią, ale przecież hipokryzją byłoby przeoczyć fakt, że firma całkowicie polska jak RotmanGroup też w nazwie sugeruje zdecydowanie inne pochodzenie, dla zainteresowanych podaję hasło do wujka googla Joseph Rotman, choć brak jakiegokolwiek pokrewieństwa a zbieżność nazw jest całkowicie przypadkowa.

Ale kończąc tę kryptoreklamę własną wracam do firmy Chems. 


Praktyka weryfikuje teorię

Chems ma taki oto motyw przewodni „Ułatwimy Twoją pracę” , nie ukrywam, że bardzo zaintrygowało mnie to hasło i postanowiłam sprawdzić, co tak bardzo może ułatwić  moją pracę. Otrzymałam około 8 próbek farby, którą przekazałam zaprzyjaźnionym wykonawcom do sprawdzenia oczywiście w praktyce. Farba była barwiona oraz czysta, aby sprawdzić jej wydajność, krycie oraz jakość powłoki malarskiej no i oczywiście łatwość aplikacji.


Propaganda sukcesu czy prawda w oczy?

Chems z informacji jakie podaje, zajął się tworzeniem linii produktów wysokiej jakości zbilansowanych dodatkowo z bardzo dobrą ceną. Muszę przyznać, że to nie lada wyzwanie ale też z doświadczenia sprzedażowego wiem, że dużą cześć ceny produktu pochłania reklama, dystrybucja i inne, co z reguły stanowi od 60% do nawet 75% ceny produktu. Jeśli przyjmiemy założenie, że Chems znacznie ograniczy te koszty i znajdzie alternatywę, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że twierdzenie „jakość i maksymalnie niska cena”  będzie prawdziwe.



Pędzlem i wałkiem 
Powracamy do praktyki. Po jakimś czasie wracają do mnie informacje zwrotne dotyczące

       * Wydajności farby
       * Jakości krycia
       * Łatwości aplikacji

Oto wyniki :

Wydajność farby na powierzchni mineralnej - około 8m2/1l


Jakość krycia – dla powierzchni niemalowanych wcześniej wystarczy dobrze położyć 1

warstwę, aczkolwiek z doświadczenia wiem, że 2 to jednak dwie i tego się będziemy trzymać


Łatwość aplikacji - w skali od 1 do 10 przy założeniu :

1 -   Jak tara do prania w rzece za czasów króla Ćwieczka  

10 - Idealnie gładka twarz Jennifer Lopez


Panowie ocenili na 8 – prawdziwy sukces!



W całym rozpędzie zapomniałam uściślić, czego dotyczył nasz test.  
       Test dotyczył farby akrylowo-siloksanowej Forste
Z uwag praktycznych nie wypada nie zauważyć, że Forste można barwić, te farby, które były testowane były barwione w palecie barw Caparol w porównaniu z próbnikiem palety barw wyszły bardzo dobrze, co jest niełatwe. 


Gęgu, gęgu na koniec

Z całą odpowiedzialnością na bazie testów i opinii, mogę stwierdzić, że farba Forste, którą stworzył Chems plasuje się w czołówce jakościowej tego rodzaju farb w europie. Biorąc pod uwagę jakość produktu oraz jego wydajność możemy przyjąć, że jego cena jest rzeczywiście najniższa z możliwych a Chems nie sieje propagandowego bełkotu.

Już za kilka dni farba Forste z całą pewnością trafi do naszego sklepu, jako alternatywa dla farb bardzo znanych ale znacznie droższych producentów.

PS. Już jest w sklepie